高端視點(diǎn)：

• 供應(yīng)商替換和產(chǎn)品替代成為企業(yè)降低成本的重要途徑
• 小批量采購需求的快速增長帶來小批量供應(yīng)商新挑戰(zhàn)
• 中國小批量業(yè)務(wù)是迄今為止全世界增長最快的市場

發(fā)展趨勢：

• 加強(qiáng)網(wǎng)站內(nèi)容滿足中國設(shè)計(jì)工程師對(duì)增值服務(wù)的需求
• 在深入中國市場的進(jìn)程中小批量供應(yīng)商需要進(jìn)一步本土化

經(jīng)歷了2009年的經(jīng)濟(jì)衰退，中國電子產(chǎn)業(yè)正處于新的上升周期中。電子元件技術(shù)網(wǎng)（m.forexsooq.com， 簡稱CNT）最新的調(diào)查顯示，在新的競爭壓力下，“2011年供應(yīng)商替換和產(chǎn)品替代將成為企業(yè)降低成本的重要途徑”——這將會(huì)引起中國工程師設(shè)計(jì)活躍度的大幅提升，而電子設(shè)計(jì)活動(dòng)的增加必然會(huì)帶來小批量/多品種采購需求的快速增長。

CNT的最新調(diào)查發(fā)現(xiàn)中，還揭示出本輪需求增長中，呈現(xiàn)出的一些新特點(diǎn)：

• 設(shè)計(jì)活躍度的增加，使中國工程師對(duì)技術(shù)支持與參考設(shè)計(jì)等增值服務(wù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈需求。
• 采購商更積極地尋找替代物料，而“物料不同品牌之間的替換”成為最重要的替代方式。
• 中國工程師日益傾向于本地化的結(jié)算方式。
• 高知名度公司在吸引更多業(yè)務(wù)的同時(shí)，更易引來客戶的抱怨。

可以看到，小批量采購需求的快速增長為小批量供應(yīng)商帶來不少新的挑戰(zhàn)。小批量供應(yīng)商需要考慮如何滿足中國工程師日益增長的增值服務(wù)需求、物料替代需求、本土化的結(jié)算需求與日益重要的品牌建設(shè)需求。這些新的挑戰(zhàn)最終歸結(jié)為一點(diǎn)：在深入中國市場的進(jìn)程中，小批量供應(yīng)商需要進(jìn)一步本土化。
 
小批量采購供應(yīng)商如何才能更好的應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？為了尋求答案，電子元件技術(shù)網(wǎng)專門采訪了全球最大的目錄分銷商Digi-Key公司的首席運(yùn)營官M(fèi)ark Larson先生，他與我們分享了一個(gè)成功目錄分銷商面對(duì)新挑戰(zhàn)的解決方案。

CNT：請(qǐng)您分享一下中國小批量業(yè)務(wù)的成長熱點(diǎn)以及中國市場與其他地區(qū)市場的差異性？
Mark Larson：據(jù)我觀察，中國市場和世界其他地區(qū)市場存在兩個(gè)主要區(qū)別。第一，它是一個(gè)位于地域遼闊的國家的巨大市場。中國市場的這一特點(diǎn)使之非常適合發(fā)展小批量分銷（目錄分銷）的業(yè)務(wù)模式。其次，中國市場的發(fā)展非常迅速，是迄今為止全世界增長最快的市場。這也是我們一定要贏得中國設(shè)計(jì)工程師和采購業(yè)務(wù)的原因。
我們看到Digi-Key在中國的增長是由廣泛的跨多個(gè)行業(yè)的客戶群體在推動(dòng)。我們有超過50萬的電子元器件產(chǎn)品庫存。中國客戶從Digi-Key下單后通常是兩到三天就送貨上門。很多中國客戶把我們公司作為樣機(jī)設(shè)計(jì)、引進(jìn)新產(chǎn)品（NPI）和縮短生產(chǎn)周期的主要產(chǎn)品渠道。

CNT：作為目錄分銷商，該如何滿足中國設(shè)計(jì)工程師對(duì)增值服務(wù)的需求？
Mark Larson：我們認(rèn)為，一種有效的舉措是繼續(xù)加強(qiáng)公司的網(wǎng)站內(nèi)容。例如，Digi-Key對(duì)所有產(chǎn)品組件提供完整的性能說明，同時(shí)提供數(shù)量眾多的參考設(shè)計(jì)，工程師完全可以將這些參考方案納入他們所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品之中。這樣可以使工程師的設(shè)計(jì)工作進(jìn)行的更快。我們還對(duì)許多新產(chǎn)品提供產(chǎn)品培訓(xùn)模塊（PTMs），許多模塊里面都包含有詳細(xì)的設(shè)計(jì)信息?，F(xiàn)在，我們正在大力增加參考設(shè)計(jì)和產(chǎn)品培訓(xùn)模塊的數(shù)量。

CNT：目前在中國，元器件物料替代的需求比較旺盛。在線工具是尋找物料替代信息最快速高效的方式，對(duì)于在線工具搜索，小批量供應(yīng)商能有什么作為？
Mark Larson： 在這個(gè)方面，我們相信Digi-Key是與眾不同的。在北美的行業(yè)調(diào)查中，工程師們認(rèn)為我們?cè)谕袠I(yè)中擁有最好的搜索引擎。我們主要是按照參數(shù)進(jìn)行搜索，而且按照參數(shù)搜索的能力，是使Digi-Key成為世界上最大電子元器件目錄分銷商的一個(gè)主要因素。當(dāng)然，擁有零件編號(hào)的客戶也可以通過零件編號(hào)進(jìn)行搜索，但大多數(shù)我們的客戶依賴于根據(jù)參數(shù)進(jìn)行搜索。

CNT：我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，知名度高的公司更容易引來客戶的抱怨，如何面對(duì)這一看似矛盾的現(xiàn)象？
Mark Larson：品牌的成長是一個(gè)長期的過程。而中國是一個(gè)巨大的市場，作為分銷商必須持續(xù)努力，以吸引更多的中國客戶，向他們展示我們能帶給他們的好處。我們相信，一旦客戶通過Digi-Key下了第一個(gè)訂單，通常情況下，該客戶將很快會(huì)下第二個(gè)訂單，然后會(huì)是第三個(gè)，然后接著可能有更多。所以我們必須在每一次服務(wù)中向每一個(gè)客戶證明我們的價(jià)值。

CNT：請(qǐng)您預(yù)測一下中國小批量采購供應(yīng)在2011將遇到的最大挑戰(zhàn)？
Mark Larson：從我的判斷來看，2011年我們?cè)谥袊媾R的挑戰(zhàn)是如何變得更本地化。我們致力于在中國形成這樣一個(gè)局面——與Digi–Key做生意比與任何其他分銷商做生意更輕松。這是我們的目標(biāo)，而且我們相信這將在2011年得以實(shí)現(xiàn)。我們將繼續(xù)加強(qiáng)公司在中國的地位。我們的目標(biāo)是成為中國工程師和采購人員認(rèn)為的最好分銷商——服務(wù)于為樣機(jī)設(shè)計(jì)、新品引進(jìn)和縮短生產(chǎn)周期。由于Digi-Key庫存了的業(yè)界最廣泛的板級(jí)電子元件，我們位于中國的客戶群在持續(xù)快速增長。同時(shí)每個(gè)客戶的總銷售額也在快速增長。許多客戶認(rèn)為Digi-Key提供了同行業(yè)中最好的“一站式服務(wù)”。我們?cè)谑盏娇蛻舻挠唵魏髱仔r(shí)后就從庫存發(fā)貨。

作為全球最大的目錄分銷商，Digi-key將于4月8日-11日盛裝出席第77屆中國電子展（CEF），幫助本地的設(shè)計(jì)工程師和采購人員解決小批量多品種采購難題。屆時(shí)拜訪Digi-key展臺(tái)(1H17A)，更有精美禮品贈(zèng)送。