引言:西部電子論壇峰會在成都嬌子會議中心成功舉辦,在會議的最后,電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰博士主持了一個自由討論的環(huán)節(jié)。從電子元器件的分銷、服務、焊接工藝等方面入手,讓講演嘉賓和聽眾面對面,探討有利于西部市場的合作模式、政策與機遇。
背景:成都有很好的人力與科研資源,國家級的研究所,從事的是最尖端的技術(shù)研究、如軍工、航天等。還有中國最好的電子類專業(yè)院校,電子科技大學、四川大學等都是輸送電子專業(yè)人才的搖籃,人力資源的優(yōu)勢明顯。而出席會議的嘉賓包括全球最大的分銷商美國安富利公司;具有百年歷史的密勒電氣;擁有數(shù)十年本土分銷經(jīng)驗上海豐寶電子科技有限公司以及專注于電源領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)分銷商深圳市中電華星電子技術(shù)有限公司。他們擁有豐富的資源和經(jīng)驗,成熟的供應鏈管理體系和國際化的市場運作機制,應該如何利用這些資源去幫助西部的企業(yè),針對西部企業(yè)的一些具體的需求,技術(shù)和供應方面又可以提供哪些服務?這些話題成為此次互動討論的焦點。
討論一:與西部市場的客戶打交道,大家感覺是否默契,什么是最重要的?包括我們工作的接口關(guān)系,比如你們的人跑在前線的時候,跟這邊的客人打交道,這個大家是不是覺得比較默契的。
【安富利科匯大陸及香港區(qū)域總裁 辜其秋】:科技無國界,尤其在半導體這個行業(yè)跟相關(guān)的這些應用領(lǐng)域里面,不管是通訊等,不管是客戶端,中興、華為等等,也包括了原廠代理商,我們不要說講英文,相信很多國內(nèi)廠商都到俄國了,到很多非洲國家了,到斯里蘭卡,到巴基斯坦了,等等。另外一個方面,我覺得反而是距離這方面,而不是語言。你必須很貼近,除了電話跟郵件往來之外,人與人之間的見面溝通,解決問題,溝通感情等等,很多東西不是電話和郵件所能解決的,還有人的因素,那種感覺。我的想法倒是這樣子。
討論二:你們選供應商方面,你們有什么樣的困難呢?比如安富利是最大的電子元器件分銷商,你要選他做分銷商,你怎么樣評估他,各位有什么樣的思路?
【安富利科匯大陸及香港區(qū)域總裁 辜其秋】在西南部這里,要充分利用代理商,充分利用代理商的資源,因為他們代理你們所接觸到的原廠,你們甚至可以在網(wǎng)上找,但是幾家代理,包括安富利,包括其他的,是非常非常多的資源,他們包括我們都非常愿意提供很多,我相信張總這邊也是一樣,充分利用我們的資源,當然我們也希望有生意,如果沒生意,我們也希望你們是我們未來的客人,我覺得善于利用代理商的資源是一個蠻關(guān)鍵的,我剛才談到時間,及時這方面是蠻大的優(yōu)勢,所以尤其是在非沿海城市,原廠很多沒有辦法用這些資源來協(xié)助各位。
【AEM科技董事長兼總裁 張海明】我來回復一下,我是制造廠,AEM科技,在座的都是我的渠道商。因為我是CEO,所以我負責全球的銷售。我覺得中國的銷售非常復雜,非常復雜是中國這個國家發(fā)展比較后,跟美國不一樣,美國今天做物流??墒窃谥袊筒灰粯樱且驗橹袊鴱碗s,所以不是全是安富利的,所以豐寶也有生存空間。我們公司的產(chǎn)品90%是通過渠道商供貨,各個渠道商對我們的作用不一樣,比如安富利,就是大公司的配對,豐寶就幫我們打拼了很多小企業(yè)。
討論三、西部可能要更多的考慮外包,把核心的東西留下來,把外部資源更擅長去為你提供服務的能夠開展起來,外包這個概念是聽了很久,大家對這個概念是怎么樣看的?
【電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰】在成都有很多大的研究所在承擔著大的項目。我覺得其實里面有很好的外包機會,給那些中小公司,甚至給設計的工作坊,個人或者幾個人在一起設計工作坊提供很的機會去提供設計服務,特別是提供各種模組,這是不是一個在西部可以去想辦法或者我們?nèi)ふ疑虣C的辦法,圍繞大的研究所提供各種模組。比如針對29所。特別是有些工程師有一些剩余的時間,其實這是一個生意,一種商業(yè)運營模式,設計服務公司在沿海地區(qū)通過學習臺灣的一些辦法,有很好的成功案例。
【參會嘉賓】我是工程師,所以我就講講工程師的話。我個人認為廣大西部的學校,有很多技術(shù)人員,但現(xiàn)在的科學在演進當中,西部在技術(shù)還是觀念方面,事實上是比北京、上海落后,不得不承認。所以我們跟沿海有一個分工,方案靠西部提出來是不可能,所以沿海地區(qū)先提出方案,西部地區(qū)做一個配合動作。比如把富士康搬過來。
【參會嘉賓】成都很多工程師很愿意,能夠從外面單位有什么外包的東西往這個地方來,實際上人力成本還是比較低。我知道的話就有十幾個,他自己很希望接觸到外面的比如說公司外包的項目,軟件也好還是小的設備也好。像這個機會很少。
討論四:采購可能會碰到條例的問題,比如說美國的出口條例有一些限制,這些方面大家有什么困難嗎?
【參會嘉賓】很早以前,做過一個相當于圖象的項目,需要TI的6414,是禁運的。當時比較難解決,現(xiàn)在問題不大了,達芬奇都可以買到了,問題不大。
【密勒電氣中國區(qū)總經(jīng)理 Richard bao】出口的限制,在工具行業(yè)比較少,但是在芯片方面可能是最大的問題,連接器方面的問題。我們的一些連接器是美軍標的產(chǎn)品,是只能在一個區(qū)域生產(chǎn),不能在另一個區(qū)域發(fā)展。只能遵守美國的法律,因為你沒有辦法得到這個產(chǎn)品,所以也不能強求供應商和生產(chǎn)廠商違反美國法律得到這個產(chǎn)品。中國是有很多技術(shù)人員他們在開發(fā)這一類的產(chǎn)品,我不認為這個技術(shù)壁壘會給中國軍事工業(yè)造成很大的困惑,只是時間上的問題。
討論五:對于西部企業(yè)來說,在采購中常常遇到了什么難題?工程師想得到什么樣的幫助?
【參會嘉賓】我覺得這種采購商最頭疼的就是我的量很小,我做研發(fā)的時候量很小,我無法去搞這種芯片,大的也不愿意賣給我很少的芯片,很有可能買到假的芯片,翻新的都很多。我覺得這很頭疼。很長時間,包括上學的時候,一直到工作,可能會認識很多的代理商,中國比較好的,像武漢的力源是提供的比較好的平臺,感覺這樣做比較好,我也需要這樣的服務商。
【上海豐寶電子科技有限公司總經(jīng)理 朱玉峰】:我星期一到成都,拜訪了幾個客戶,其中有一個客戶做什么呢?專門幫研究所做外包的,他相當于一個總包商,相當于一個采購中心一樣,2006年建的時候2個人,現(xiàn)在十幾人,每天忙得不得了,他給我說,做得很辛苦,我覺得他做得應該有利潤,他是這么來操作?最開始研究所研制開始,比如要一套,他會配兩套給研究所,每一個板上有一顆料,可以多加兩顆備料,賣的成本已經(jīng)放到里面去了。一開始一套,后來兩套,十套,一百套。這就解決買貨的正品問題,他買的時候會選擇一些大的代理商,他找我們買的時候,他有團體的采購,這一顆料買得很少,送給你都沒有問題,他整體買的時候,可能會盈利。下游的配合也是一樣,買的全是比較品牌的料,質(zhì)量比較好的料。我看到的感覺就是這個過程。這幾年的發(fā)展非常好。當然有一個問題,他們老板跟研究所有關(guān)系,這個很關(guān)鍵。當然他們價格也是很透明去做。我們?nèi)プ鐾茝V、技術(shù)支持推廣,所有的采購都通過他們來走。
【AEM科技董事長兼總裁 張海明】我回復你的問題,其實美國是有兩個可以賣你東西的渠道商,兩個在網(wǎng)上都可以買,非常有吸引力。他們只做小中,買一顆也行,兩顆也行,也保證它的產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期,他們也不能賣管制產(chǎn)品。
【電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰】確實在小批量的服務上,原來早的叫目錄分銷商,打電話看厚厚的一本目錄去訂貨,現(xiàn)在也進入到設計環(huán)節(jié)里面來。他講的目錄分銷的服務模式,電子元件技術(shù)網(wǎng)上全部都有現(xiàn)場直播的文字資料,我們今天請了速記員,稍后所有的嘉賓演講資料全部都上網(wǎng),然后向整個社區(qū)推廣,一個是上網(wǎng)看,一個是給同事介紹上網(wǎng)看今天會議的資料。非常感謝我們的贊助商,非常感謝我們的觀眾這么耐心的到最后,我們最后的討論很好,謝謝大家。
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