Jake：今年FAI的增長目標(biāo)是多少？
Kevin: 去年富昌電子整體實(shí)現(xiàn)了70%的營收增長，我們作為富昌電子旗下獨(dú)立的在線小批量分銷業(yè)務(wù)部門，今年很有希望實(shí)現(xiàn)250%的增長目標(biāo)，這幾年我們的年增長速度都很快，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的基數(shù)還不大。我覺得這個(gè)目標(biāo)今年完全達(dá)得到。

我們現(xiàn)在人數(shù)還不多，有可能當(dāng)我們達(dá)到一定的人數(shù)，并相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候，有可能增長速度會(huì)慢下來，但到那時(shí)候，我們也會(huì)聘請(qǐng)新的一批人進(jìn)來。這樣我們的增長速度還是會(huì)超越我們這個(gè)行業(yè)的平均增長速度，因?yàn)檫€是有很多中小型的分銷企業(yè)，沒有得到全球主要原廠的一級(jí)代理權(quán)。

Jake：FAI現(xiàn)在代理多少條產(chǎn)品線？主要品牌有多少？
Kevin：我們的代理線一直都有加有減，很難具體說是多少條線，有時(shí)候是六百多條，有時(shí)候是1500多條，也有的時(shí)候是兩千多條?；旧?，用我們公司老總的話來說，我們的代理線是沒有底的，所有的品牌都可以拿得到。目前大概超過500條線，但重點(diǎn)拓展的原廠品牌應(yīng)該在20家左右。

Jake：FAI目前主要開發(fā)哪些目標(biāo)客戶？
Kevin: 像華為中興這類大型公司都有自己專門的工作伙伴去幫他們采購，很多原廠還會(huì)直接提供直供支持，因此他們不是我們的目標(biāo)客戶。我們基本上幫助的客戶都是那些對(duì)普通的全球代理來說不是他們的主要客戶，可是現(xiàn)在不是，并不代表兩三年后他們還不是。我們現(xiàn)在就希望多接觸一些這類客戶，如果他們的產(chǎn)品成功了、賺錢了，需要的批量大了，我們?nèi)匀荒軌虺蔀樗麄兊墓?yīng)商，因?yàn)槲覀冇懈徊腹镜闹С?。我們希望能跟著客戶一起成長。

Jake：FAI目前主要采取什么策略開發(fā)新的目標(biāo)客戶？
Kevin: 首先母公司會(huì)提供批量客戶清單給我們，他們經(jīng)常也會(huì)有小批量需求。其次，我們有自己的AE去拓展客戶。最后，我們也會(huì)跟一些專業(yè)技術(shù)或行業(yè)網(wǎng)站合作，當(dāng)他們的讀者有購買小批量元器件或樣片需求時(shí)，他們就會(huì)把這些信息傳達(dá)給我們，而我們會(huì)過濾一下客戶信息，只要我們覺得客戶有潛力，我們就會(huì)去服務(wù)他們。

Jake：目前FAI業(yè)務(wù)中研發(fā)采購和批量采購的比例是什么？
Kevin: 這個(gè)沒仔細(xì)去統(tǒng)計(jì)，因?yàn)橛袝r(shí)候我們是一起承包的，看不出來具體的數(shù)量。有的客戶跟我們做二十、三十塊美金一直到幾千塊、幾萬塊美金的生意，所以我們真的不怎么挑，只要客戶愿意跟我們做生意，我們都會(huì)做。

Jake：FAI與目前市場上目錄分銷商的區(qū)別是什么？
Kevin: 我們跟目錄分銷商的最大區(qū)別是，我們不僅做小批量或現(xiàn)貨生意，而且我們還做大批量生意，這點(diǎn)是他們做不到的。一年半前，我們剛開始的時(shí)候，很多客戶覺得我們只賣現(xiàn)貨或者只做小批量，但慢慢經(jīng)過一段時(shí)間，他們就了解到，我們也可以訂貨登記排單。當(dāng)前，現(xiàn)在還是小批量業(yè)務(wù)偏多一點(diǎn)，大批量客戶還比較少。但是，一旦我們長大了，我們也不會(huì)就把他們完全丟出去，我們希望跟著客戶一起成長。因?yàn)橐粋€(gè)銷售跟一個(gè)客戶工作一段時(shí)間后，他們能夠互相了解得比較深，如果需要的話，我們也會(huì)派一個(gè)富昌的AE或者FAE來給他們更好的技術(shù)支持，跟著客戶一起增長。

Jake：FAI真的沒有最小訂單數(shù)量和金額上的限制嗎？
Kevin: 真的沒有。當(dāng)然，我們會(huì)先去看這個(gè)客戶是不是具有跟我們做生意的潛力。我們會(huì)排除這類客戶，他只想跟你買兩個(gè)二極管，然后修一修自己的收音機(jī)就好了。只要客戶自己有一個(gè)工廠或者有真正的需求，那么我們都會(huì)提供相應(yīng)的服務(wù)。
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第二頁：FAI的庫存和交貨期優(yōu)勢

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FAI的庫存和交貨期優(yōu)勢

Jake：FAI與競爭對(duì)手的主要差別在哪里？
Kevin: 我覺得最大的區(qū)別是我們是一個(gè)私立公司，對(duì)于我們來說，沒有股票上的壓力，不用看股東的臉色，也不用靠著股票的價(jià)錢賺錢；我們也沒有一個(gè)季度接一個(gè)季度的贏利壓力，我們沒有3個(gè)月內(nèi)一定要沖多少多少業(yè)績的壓力，所以我們真的會(huì)為客戶存貨。

我們倉庫每次的存貨都不一樣，一般都會(huì)有幾百萬的存貨。很多客戶誤會(huì)我們只能做現(xiàn)貨生意，其實(shí)現(xiàn)貨只是我們的優(yōu)勢之一，這也是客戶最先了解的。如果客戶想要排單，或者長期合作都行。因?yàn)槲覀兊睦习逶诮疱X上沒有什么壓力，他就是看這個(gè)生意值不值得去做，如果值，那么就好好地做。

Jake：FAI真的沒有庫存資金壓力? 你認(rèn)為FAI的庫存優(yōu)勢在哪里？
Kevin: 資金方面的壓力不能說沒有，可是我們比上市公司的壓力要低得多，因?yàn)槲覀儧]有來自股東方面的壓力，我們可以獨(dú)立地按照我們對(duì)市場的理解做出決策，如老板覺得說我們現(xiàn)在壓了6千萬或者是6百萬貨太多了，就會(huì)稍微少備一點(diǎn)貨這樣子的。我們的老板也是非常有遠(yuǎn)見的，他會(huì)把一些比較熱門的產(chǎn)品去備庫存，所以我們的庫存要消化掉的話基本沒有特別大的問題。

FAI庫存最大的優(yōu)勢不光是有各種品牌的正品現(xiàn)貨，而且我們可以提供客戶難以想象到的好價(jià)錢。因?yàn)槲覀兒芏鄷r(shí)候是直接去跟原廠談進(jìn)貨的，而很多原廠都是上市公司，他們會(huì)有季度財(cái)報(bào)的壓力，這時(shí)他們?yōu)榱吮炯径扔幸粋€(gè)好的銷售數(shù)字，他們就會(huì)主動(dòng)把貨賣給我們，因?yàn)槲覀冇袑?shí)力跟他們買上幾千萬的貨，可是我們會(huì)要他半價(jià)，那這個(gè)時(shí)候，我們就真的會(huì)有辦法談到比市場上有優(yōu)勢的價(jià)格。

此外，在庫存方面我們也比較靈活，因?yàn)楹芏嗫蛻舾覀兒灤尕泤f(xié)議，只要有超過十條到二十條線，并且每個(gè)月在訂貨的客戶，我們就愿意給他們備貨。如果備的話，我們也是能夠保證給他們備3個(gè)月貨，這樣中小型的客戶都會(huì)很愿意。

Jake：FAI的供應(yīng)商控制庫存服務(wù)有何特色？
Kevin: 供應(yīng)商庫存主要是針對(duì)大客戶。有時(shí)候客戶成長到一定大小，他就希望再得到多一步服務(wù)，即幫他備貨，這個(gè)貨平時(shí)就存在分銷商倉庫，等他用了以后再開始算賬期或者是開發(fā)票。

很多我們的競爭對(duì)手也在為客戶提供這一服務(wù)，但他們往往做不到真正把主權(quán)交給客戶。他們說是這個(gè)貨是給某個(gè)客戶備的，其實(shí)它不只是給你備了，而是給很多人備了，缺貨時(shí)，誰出的價(jià)比較高，我就給誰，對(duì)客戶做不到真正的承諾?？墒歉徊粫?huì)這樣子，因?yàn)楦徊兄Z給你備了，他就給你備了。因?yàn)槲覀兊膸齑嫦到y(tǒng)很獨(dú)特，即便我們想幫別人拿貨，也拿不到，一旦為一個(gè)客戶備了貨，我們只能看得到拿不到，除非這個(gè)客戶同意了才能動(dòng)。所以這個(gè)貨就是給這個(gè)客戶的，不需要貨真正的在客戶的倉庫里。

根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，在很多競爭對(duì)手那邊，他們到了真正缺貨的時(shí)候，根據(jù)那個(gè)客戶最有錢、最大、最重要就給誰，他們備很大一批貨，但是是給十個(gè)客戶準(zhǔn)備的，如果這邊多了那邊少了，這個(gè)需要那個(gè)不需要，他們就這邊借一點(diǎn)，那邊補(bǔ)一點(diǎn)，而我們是針對(duì)每個(gè)客戶備貨。

Jake：那FAI會(huì)不會(huì)較競爭對(duì)手向客戶多收些費(fèi)用？
Kevin: 富昌在這個(gè)方面不是競爭價(jià)錢，我們競爭的是服務(wù)。如果客戶比較重視有這樣的服務(wù)的話，我們是能夠提供的。因?yàn)槲覀儾皇菦_月績，我們是講合作的公司。不是每個(gè)人都要比同樣的東西，我們比的是人家不能比的。

Jake：你們現(xiàn)在的交貨期大概是多久？
Kevin:最近交貨期稍微延長了一點(diǎn)，有些系列稍微長一些，基本上訂貨的話是6到8周。如果是我們有現(xiàn)貨的話，就是3到5天。我們的庫存情況也可以通過我們的網(wǎng)站看到，真的是很方便。

第三頁：FAI在賬期方面的優(yōu)勢

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FAI在賬期方面的優(yōu)勢

Jake：FAI在其他方面，比如賬期，有沒有些特別的優(yōu)勢？
Kevin: 如果在客戶經(jīng)濟(jì)情況比較好比較穩(wěn)定的情況下，我們這個(gè)賬期是非常大方的。實(shí)際上，在市場上對(duì)有足夠經(jīng)濟(jì)抵押的客戶來說，富昌是放的最長的，180、270天的賬期都有。如果是有信用的工廠，我們會(huì)自動(dòng)的給他30天的賬期或者是一定的限額，如果需要更多的話，我們會(huì)再申請(qǐng)?？扇绻琴Q(mào)易商什么的，基本上都是要先預(yù)付的。

Jake：那什么叫做有信用的工廠？
Kevin: 我們說的有信用的工廠，指的是要有那種比較好的財(cái)政報(bào)表，這也是一個(gè)中國公司，或者說是亞洲公司普遍存在的一個(gè)問題，因?yàn)樗麄儧]有一個(gè)完善的信用機(jī)構(gòu)。比如在北美或者歐洲，可以很容易的查詢到一個(gè)公司的信用狀況，但是在亞洲，很多還是靠關(guān)系，靠認(rèn)識(shí)他多久，跟他吃過幾頓飯去了解這個(gè)客人可不可靠。而在美國、加拿大、德國這些地區(qū)，一個(gè)公司的信譽(yù)狀況，是每個(gè)人都可以很清楚看到，是有分?jǐn)?shù)的，就像一個(gè)成績表一樣。目前，中國的信用體系還是在發(fā)展中，才剛開始，個(gè)人開始有信用體系，但是還沒有達(dá)到一級(jí)國家的水平。

Jake：那FAI如何評(píng)估客戶的信用程度？
Kevin:主要是靠我們自己的經(jīng)驗(yàn)，要慢慢的累積。因?yàn)楹芏嘀袊緦?duì)自己的一些信息不愿意對(duì)外披露，他們會(huì)覺得，我的財(cái)政報(bào)表是我自己的事情，跟其他人沒有關(guān)系。更沒有這種覺得我們的財(cái)政報(bào)表很好看，主動(dòng)提供給我們，來得到更好的賬期。

他們的做法是完全相反的，他們賺的錢多了或者有人搶生意，都不愿意讓外界知道。但是我覺得時(shí)間長了，就會(huì)有更多的公司了解，信用好、公司賺錢是一件好事。公司越賺錢，信譽(yù)就會(huì)變得越好。

Jake：FAI目前使用像支付寶這類的支付平臺(tái)做網(wǎng)上交易嗎？
Kevin: 我們有用過，但是現(xiàn)在用的比較多的還是信用卡，主要因?yàn)槲覀冞€是歐美公司，與中國公司還是稍微有點(diǎn)區(qū)別。我們?nèi)蚩偛吭谛录悠拢瑖鴥?nèi)的總部也是在香港，就這一方面來說，我們可能還是需要在中國國內(nèi)設(shè)一個(gè)開發(fā)票的，或者自己擁有的其他付款方式。目前這方面對(duì)我們來說還是有一點(diǎn)困難的，特別是中小量的單子，如果量稍微大一點(diǎn)，客戶就會(huì)通過銀行付款或是T/T 付款。

Jake：有沒有考慮過使用Paypal支付平臺(tái)?
Kevin: 有考慮過，可是他們的收費(fèi)也是蠻高的，做這個(gè)電子行業(yè)，本來利潤就沒多高，給Paypal就是三五個(gè)點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)再去掉一兩個(gè)點(diǎn)，報(bào)關(guān)也要一兩個(gè)點(diǎn)，那基本上就沒賺錢。

Jake：現(xiàn)在FAI的生意主要是通過網(wǎng)上下單還是需要打電話聯(lián)系？
Kevin: 主要還是我們通過電話、QQ、Email去聯(lián)系的，客戶主動(dòng)來的算少數(shù)的?，F(xiàn)在中國這個(gè)網(wǎng)上交易的觀念，只有淘寶、epay這些比較多，真正有誰會(huì)在自己不認(rèn)識(shí)的網(wǎng)站把信用卡信息打進(jìn)去，這點(diǎn)還是沒有美國那么多。美國人基本上，每個(gè)人每天都會(huì)在網(wǎng)上買些東西，中國人對(duì)這個(gè)還是有點(diǎn)不太放心。中國人大部分是，我先了解一下，要看到，最好是有一個(gè)人跟我講話、給他服務(wù)，而不是在一個(gè)完全沒有人接觸的網(wǎng)上做生意?，F(xiàn)在有很多中國公司就是一定要傳真，他們會(huì)覺得有個(gè)傳真過來還是比較有保證的。

Jake：富昌在全球有幾個(gè)倉庫？物流方面主要是跟誰合作？
Kevin: 現(xiàn)在全球就3個(gè)倉庫，亞洲也就新加坡一個(gè)，我們的貨全部都是從新加坡直接出的，到香港就是兩到三天。但是我們?nèi)蚴墙y(tǒng)一的系統(tǒng)，打進(jìn)去一個(gè)料號(hào)，就可以看到3個(gè)倉庫里有多少貨，有多少是給客戶備的，有多少是供應(yīng)商要進(jìn)來的，多長時(shí)間會(huì)進(jìn)來，又有多少是可以賣的。這3個(gè)倉庫的情況可以24小時(shí)查到，不像我們有些競爭對(duì)手，收購了很多子公司，每個(gè)子公司的系統(tǒng)不一樣，庫存也不一樣。我們可以一下子看得到全球的，像香港的、臺(tái)灣的、新加坡的、歐美的等等。物流方面，我們跟UPS、TNT、DHL、FedEx都有合作。

Jake：運(yùn)輸成本會(huì)加到客戶身上去嗎?
Kevin: 有的時(shí)候是，有的時(shí)候不是。如果客戶在香港有機(jī)構(gòu)的話，我們會(huì)把貨交在香港，我們付從新加坡到香港的運(yùn)費(fèi)，客戶自己去香港取貨。我們也有寄到國內(nèi)的，具體是跟誰合作我也不太清楚。但很多內(nèi)地的客戶他們會(huì)要求自己運(yùn)到國內(nèi)，因?yàn)橛袝r(shí)候他們不一定百分之百的貨都要報(bào)稅，這完全由他們自己的決定。

第四頁：FAI提供的增值服務(wù)

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FAI提供的增值服務(wù)

Jake：FAI這邊有沒有提供特別的技術(shù)支持服務(wù)？
Kevin: 我們也有一個(gè)專門的技術(shù)支持部門，叫AEG，我們會(huì)跟他們聯(lián)合在一起為客戶提供服務(wù)。我們的銷售會(huì)先跟客戶聯(lián)系，了解客戶有沒有產(chǎn)量，有沒有自己的設(shè)計(jì)部，是有自己的工程師，還是需要用我們的工程師，然后我們會(huì)給他們提供技術(shù)支持，這樣這個(gè)生意就真正變成我們的了。

因?yàn)楝F(xiàn)在有很多中小型公司，基本上還沒自主設(shè)計(jì)能力，只需要我們稍微幫他們COPY一下，他們就可以開始做了。我們是希望真正的和客戶一起成長的，銷售這邊會(huì)先做一個(gè)過濾的功能，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的客戶，我們就會(huì)跟TNC和AEG的工程師們一起合作。在中國，我們有超過兩百個(gè)工程師是專門給客戶提供技術(shù)支持的。

Jake：FAI會(huì)給客戶提供應(yīng)用市場的需求預(yù)測分析服務(wù)嗎？
Kevin:我們每個(gè)月都會(huì)分析市場交易情況，比如哪些品牌貨期長，哪些產(chǎn)品價(jià)錢有升漲，哪一些產(chǎn)品需要注意可能會(huì)缺料，這些信息我們都會(huì)給客戶提供，我們有自己出的一個(gè)雜志，叫做FTM(Future Technology Magazine)，每個(gè)客戶都會(huì)寄一份。

對(duì)于一些比較有優(yōu)先權(quán)的客戶，他們會(huì)優(yōu)先得到相關(guān)信息，會(huì)有優(yōu)先拿貨權(quán)，同時(shí)，他們也會(huì)給我們優(yōu)先權(quán)，他們會(huì)優(yōu)先付款，或者只要富昌能做的生意就不會(huì)給別人，這都是彼此的。

第五頁：FAI在小批量分銷行業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢

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FAI在小批量分銷行業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢

Jake：FAI目前主要的客戶群體有哪些？
Kevin: 現(xiàn)在什么樣的客戶都有，因?yàn)槲覀兊默F(xiàn)貨比較多，很多現(xiàn)貨商和貿(mào)易商會(huì)主動(dòng)跟我們聯(lián)系，慢慢的中小型客戶也開始了解FAI的優(yōu)勢是什么。有可能他們第一次認(rèn)識(shí)我們是通過我們的現(xiàn)貨，當(dāng)貨不缺的時(shí)候，他們也就會(huì)了解到，我們可以幫他們備貨、登記，而登記拿到的價(jià)錢還是不錯(cuò)的，這需要經(jīng)過一段時(shí)間互相認(rèn)識(shí)，才能達(dá)到一定的生意上的關(guān)系。

Jake：FAI與現(xiàn)貨商(獨(dú)立分銷商)與目錄分銷商的差異化優(yōu)勢是什么？
Kevin: 目錄分銷商的價(jià)錢，其實(shí)上跟我們來比，是比我們高很多的。對(duì)目錄分銷商來說，他們的批量很小，也就是從一到十，十到五十，五十到一百，一百到五百，然后整卷這樣子。他們的庫存是跟著他們的銷量變化的，哪些賣的多，就會(huì)多存一點(diǎn)，賣的少的，有的時(shí)候就可能沒有庫存。這樣有些貨，他只有一卷，或者半卷。而富昌是根據(jù)歷史銷量和客戶的需求來備貨，我們所有庫存的百分之六十是馬上可以賣的，所以我們存的量，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目錄分銷商的，所以在價(jià)錢上，我們就比較有優(yōu)勢?？墒悄夸浄咒N商他們拆包銷售就比我們?nèi)菀椎亩唷?br />
Jake：FAI貨的價(jià)格能比目錄分銷商低多少呢？
Kevin:這其實(shí)跟量和哪個(gè)客戶有關(guān)系。很多時(shí)候，在同一個(gè)客戶的情況下，我們賣的價(jià)錢基本上是跟我們賣整卷的價(jià)格是接近的，而不是，一卷是2500個(gè)，客戶只需要500或者300，我們的價(jià)錢就會(huì)高很多。我們賣的價(jià)錢就是整卷的價(jià)錢，不是分那么細(xì)的。對(duì)于一些系列我們自己庫存比較很多，客戶的采購量也很大，我們的價(jià)錢完全有可能就是大賣的價(jià)錢。

Jake：與Digi-Key、Mouser、RS和e絡(luò)盟相比，F(xiàn)AI有什么優(yōu)勢？
Kevin: 我覺得他們的優(yōu)勢應(yīng)該是在國內(nèi)有倉庫，這一方面我們有點(diǎn)比不上他們的速度。而我們的優(yōu)勢是，從客戶的很小量、批發(fā)到大量采購我們都可以靠的到，可是目錄分銷商有時(shí)候就沒有那么多庫存可以供應(yīng)到他們產(chǎn)量起來的時(shí)候。一旦上量了就有可能供應(yīng)不上，或者說貨期非常長。而我們因?yàn)橐恢痹趲推渌蛻粲嗀洠晕覀冇锌赡芎芸鞚M足上量的需求。同時(shí)做一個(gè)目錄分銷商和做一個(gè)全線的代理商是不一樣的觀念。我們這個(gè)角色實(shí)際上是非常新的，我們基本上是一條線上的產(chǎn)品整個(gè)都有，哪里都可以做，主動(dòng)、被動(dòng)、連接等FAI都可以。我們會(huì)跟著客戶一路走，有的客戶是研發(fā)的時(shí)候有兩三個(gè)供應(yīng)商，生產(chǎn)的時(shí)候又新增一些，而如果他們跟FAI合作的話，只要我們一個(gè)就可以了。

Jake：國內(nèi)專門做小批量網(wǎng)上交易的獨(dú)立分銷商的生存空間在哪里？
Kevin: 他們的靈活性真的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們。說實(shí)話，中國有很多公司，他們需要這個(gè)供應(yīng)商或者是銷售，基本上24小時(shí)7天圍著他們轉(zhuǎn)。我們?cè)谖覀兡軌蜃龅降那闆r下，會(huì)盡力的去幫助這個(gè)客戶，當(dāng)然，我們是達(dá)不到這個(gè)水平的靈活性的。還有他們的服務(wù)，比如說要樣本，他們基本上就是自己出去買，所以當(dāng)天甚至是第二天就能送過去。因?yàn)槲覀兪荌OS的公司，我們還是有很多流程要走的，如果我們庫存里有拆包的樣品，那就可以很快提供，否則我們是要去原廠申請(qǐng)的。所以這些小的貿(mào)易商還是有很多空間的。

Jake：這些獨(dú)立分銷商的弱點(diǎn)是很有可能供假貨，對(duì)不對(duì)？
Kevin: 對(duì)，作為FAI，很多客戶來跟我們買，也是這個(gè)原因，一是我們有現(xiàn)貨，二是我們價(jià)錢有競爭力，第三就是我們是一級(jí)代理，貨的質(zhì)量是百分之百有保證的?？墒俏覀?cè)谀承┓矫娴撵`活性上還是不能跟現(xiàn)貨商比。

Jake：在未來半年或者一年之內(nèi)，跟你的前任相比，你會(huì)采取哪些動(dòng)作？
Kevin: 主要是現(xiàn)在很多中小型的客戶對(duì)全球代理商直接服務(wù)他們的這個(gè)觀念還沒有心理準(zhǔn)備。以前他們總是會(huì)抱著求這個(gè)全球代理商的心態(tài)去找他們的銷售，去專門請(qǐng)他們來服務(wù)。而我們現(xiàn)在采取的是完全相反的方式，我們會(huì)主動(dòng)的去聯(lián)系這些客戶，讓他們了解，我們除了現(xiàn)貨還有很多其他的服務(wù)。

第六頁：小批量分銷行業(yè)未來一年的主要商業(yè)機(jī)會(huì)

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小批量分銷行業(yè)未來一年的主要商業(yè)機(jī)會(huì)

Jake：目前小批量分銷行業(yè)面臨的主要問題或者挑戰(zhàn)在哪里？
Kevin: 最大的挑戰(zhàn)還是在付款方面，因?yàn)楹芏嗟男畔⑦€不是很明確。如果小客戶為了幾百塊美金甚至幾百塊人民幣的單，就要預(yù)付的話，對(duì)他們來說也很麻煩，還有很多費(fèi)用。另一方面來說，信用卡付款在中國真的很落后，有些客戶要通過我們的網(wǎng)頁交易，他們也有很多問題，銀行要收費(fèi)，還有各種稅，這些信息都很不明確。很多在理論上聽起來還不錯(cuò)的想法和概念，實(shí)際應(yīng)用上就會(huì)碰到很多小問題。所以在付款方面，對(duì)小批量來說還是有一定挑戰(zhàn)性的。

Jake：今年主要的市場商機(jī)在哪里？
Kevin: 今年，我們還是希望中國的國營企業(yè)在國營資源的分配上能稍微再松一松手。因?yàn)槿ツ曜サ谋容^緊，很多的公司，特別是跟國營去接單的、靠國家這些項(xiàng)目來計(jì)劃的公司，都受了很大的影響。比如說，兩年前有個(gè)專門做城市街燈、路燈、照明燈的，那時(shí)這些客戶真的很有錢，有很多項(xiàng)目。突然之間，從去年下班年以后他們就都沒生意了，好像是因?yàn)檎疁p少了這方面的投資，他們的訂單都沒有了。他們一沒有訂單，我們也就沒有了。如果政府能有一個(gè)方向在某個(gè)城市發(fā)展投資，有這樣的相關(guān)政策，很多公司就會(huì)整個(gè)起來。所以我們就是希望中國在這個(gè)2012年的下半年能再一次有這樣的政策，這會(huì)大大的幫助電子行業(yè)。

Jake：你認(rèn)為今年LED照明市場會(huì)有商機(jī)嗎？
Kevin: 現(xiàn)在不是太樂觀，可是已經(jīng)比Q1好一點(diǎn)了，去年的Q4和今年的Q1都是比較下降的，Q2開始就稍微好一點(diǎn)。

Jake：你對(duì)今年250%的增長目標(biāo)有信心嗎？
Kevin: 我有相當(dāng)?shù)男判?。我們有一些客戶不是只靠接政府訂單才?huì)有生意的，比如接歐美市場，或者是接這種整棟辦公樓、商場照明系統(tǒng)的訂單，他們還是有些生意的。可是如果他們只做政府的單，業(yè)績就會(huì)受很大的影響，因?yàn)榫退闼麄兘拥絾?，也很少能馬上收到政府的付款。

Jake：你覺得風(fēng)能和太陽能發(fā)電市場今年有沒有商業(yè)機(jī)會(huì)？
Kevin: 這主要取決于中國政府的政策方向，一旦確定下來，這方面的市場就可以啟動(dòng)起來。不過，今年還沒有什么動(dòng)靜，反而是日本市場比較強(qiáng)。

Jake：日本目前新能源市場的商機(jī)在哪里？
Kevin: 日本現(xiàn)在很注重節(jié)約能源，從燈到其他的方式。因?yàn)樗麄兊脑幽馨l(fā)電受到政府的管控，基本上停止或者減少了很大一部分，整個(gè)國家都朝這個(gè)方向去走。所以我們公司在日本那邊能源市場發(fā)展的比較好，在中國還是在等政策。做新能源市場的客戶，我們也有幾個(gè)，他們還是在研發(fā)或者小批量的階段，還沒有開始啟動(dòng)批量生產(chǎn)。

Jake：FAI的營收目前在富昌里面占多大比例？
Kevin: 坦率地說還很少，我們不算是富昌整個(gè)里面有很大的分量的部門，因?yàn)闀r(shí)間太短?？墒俏覀兗磳⒊蔀楸容^大的一部分，我們現(xiàn)在的成長速度是要比富昌其他部門的速度都快很多的。我們也希望能夠占到更大的比例。

Jake：FAI如何看待在中國的經(jīng)濟(jì)增長前景？
Kevin: 中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)FAI來說是很不錯(cuò)的，因?yàn)橹袊@個(gè)市場有太多的中小型的公司。我們統(tǒng)計(jì)出來應(yīng)該有超過5000個(gè)賬戶，但全球代理商真正有直接接觸的、有個(gè)人服務(wù)的，應(yīng)該不超過2000個(gè)。那剩下的3000個(gè)，他們基本上是跟貿(mào)易商，或者是本地小型的代理商去做生意，所有他們得到的服務(wù)和支持還是沒有達(dá)到全球一級(jí)國家的水平。我很希望把這些都提供給中小型的客戶。

Jake：FAI目前的客戶分布情況如何？有沒有內(nèi)地的客戶？
Kevin: FAI目前的客戶主要分布在華南區(qū)，內(nèi)地沒有增長的特別快的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)集團(tuán)開始在深圳營業(yè)，我們自己認(rèn)識(shí)的朋友、客戶群也都是在這一塊，在深圳香港的比較多。內(nèi)地客戶要認(rèn)識(shí)FAI也需要一個(gè)過程，很多人開始都不知道。

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