機遇與挑戰(zhàn)：

• 電子分銷市場格局分散
• 電子分銷商角色漸變
• 電子分銷企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營向“輕模式”

分銷這一環(huán)的電子分銷商企業(yè)既不是生產(chǎn)的主體，也不是流通的主體，但其因為靈活、無孔不入的特點滲透到整個產(chǎn)業(yè)和供應鏈的方方面面，起到了聯(lián)接上游原材料生產(chǎn)提供商和下游成品制造需求商的橋梁作用。電子分銷商企業(yè)更多的是一群中小型企業(yè)，目前所處的行業(yè)形勢怎樣，有哪些需求？

市場格局分散

分銷這個行業(yè)必須達到一定的經(jīng)濟規(guī)模才可能把服務平臺、后端平臺和業(yè)務平臺建立起來，分銷商也只有這樣才會真正具有競爭力。但電子元器件分銷市場的格局仍然非常分散，大陸、香港特區(qū)營業(yè)規(guī)模超過20億元人民幣的分銷商尚不超過10家。造成這種現(xiàn)象的原因是：

• 電子產(chǎn)業(yè)并不成熟，地域?qū)拸V，市場有非常多的中小型客戶需要服務；國內(nèi)做生意比較講究人情關系，這也使很多小型分銷商仍有生存空間；
• 獨特的文化阻礙著在本地分銷商中的并購發(fā)生。希望采用并購或被并購策略來發(fā)展自己的本地分銷商并不多見，“寧可為雞頭，不可為鳳尾”的文化讓中國本地分銷商習慣于自己去開拓市場。“經(jīng)過幾年的積累，就可以發(fā)展成為和海外分銷商共同競爭的位置；
• 完全省去分銷商的環(huán)節(jié)制造商并不一定能獲得供應鏈成本的最優(yōu)。一方面半導體供應商的核心優(yōu)勢在技術(shù)而非銷售，中國地域廣闊、物流操作的繁瑣和生意模式復雜讓制造商難以有精力應對；另一方面，半導體供應商在訂單處理流程和付款方式非常嚴格，這也令預測常常不準確的制造商頗感壓力。

角色漸變

“虛擬直供”的模式。即由整機制造商與元器件供應商直接談定供貨價格和數(shù)量，由分銷商提供后端的物流服務，元器件供應商與分銷商簽訂傭金比例，分銷商根據(jù)交易量提取傭金作為回報。在這種模式下，分銷商扮演的是元器件供應商銷售辦事處角色。

作為元器件供應商銷售辦事處的延伸。分銷商不僅僅提供后端的物流服務，甚至還包括前端的方案設計，專門為整機制造商提供設計方案和技術(shù)支持，而從元器件原廠收取設計傭金。這種類似歐美市場的銷售代表制模式（Rep）在分銷商中國區(qū)總體業(yè)務中的比重正在增長。

幫助制造商管理其龐大的供應商。借助分銷商的平臺來完成元器件在全球的快速交貨、物流及備貨支持。“從這個層面上來看，分銷商已經(jīng)演變?yōu)镺EM/EMS公司的供應鏈服務伙伴。”

承接制造商采購外包服務。先前整機制造商都喜歡找電子半導體原廠直接采購，繞開分銷商渠道。但如今，他們卻重新找回分銷商來提供服務。因為他們發(fā)現(xiàn)，可以將更多的采購功能外包給分銷商來管理，比如下單、備貨和交貨、庫存管理和貼標簽等，通過將這一系列工作外包給專業(yè)分銷商來處理，他們獲得了供應鏈的加速和靈活。”
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生產(chǎn)經(jīng)營向“輕模式”

多年來電子元器件分銷企業(yè)的經(jīng)營模式難題，究其根源在于總是照搬大企業(yè)的模式，而忽視電子元器件分銷企業(yè)自身特點，結(jié)果在實際應用中總是水土不服。

如何破解電子元器件分銷企業(yè)的經(jīng)營輕模式難題，如何快速、有效提高電子元器件分銷企業(yè)的經(jīng)濟效益，使企業(yè)得到發(fā)展？經(jīng)過多年的分銷企業(yè)實踐表明，電子元器件分銷企業(yè)需要輕模式。輕模式就是用最少的組織資源，獲得了最大的組織回報。以最少的有形資產(chǎn)投入，獲得了最大的經(jīng)濟回報。這就是輕模式。

信息化現(xiàn)狀和需求

隨著IT技術(shù)飛速發(fā)展和市場需求的不斷變化，現(xiàn)代電子行業(yè)的全球性市場競爭日趨激烈，處于業(yè)內(nèi)的各級企業(yè)為了提高競爭力，不斷尋求各種措施提高企業(yè)對市場需求的響應速度，于是業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛縱向聯(lián)合，建立了供應鏈管理體系，它強調(diào)企業(yè)的核心競爭力，強調(diào)企業(yè)間建立長期合作伙伴關系，在信息和知識共享、合作關系充分發(fā)展的基礎上，處在供應鏈上的伙伴將尋求更深層次的整合。但是在傳統(tǒng)的供應鏈管理中，由于供應鏈各個環(huán)節(jié)的企業(yè)諸如供應商、制造商、分銷商等，都是各自管理自己的庫存，都有自己的庫存控制目標和相應的策略，而且相互之間缺乏信息溝通，彼此獨占庫存信息，因此不可避免地產(chǎn)生了需求信息的扭曲和時滯，也就是所謂的“長鞭效應”，使得供應商無法快速準確地滿足用戶的需求。

其次，電子元器件分銷企業(yè)區(qū)別于生產(chǎn)企業(yè)，它不具備生產(chǎn)能力，而僅依靠代理上游電子元器件制造商的產(chǎn)品，并銷售給整機制造商和貿(mào)易商。電子元器件產(chǎn)品種類繁多，從核心芯片到周邊二、三極管，應用范圍涉及到整個電子產(chǎn)命各種產(chǎn)品中；元器件的信息非常密集，一個元器件的規(guī)格包括管腳、數(shù)據(jù)封裝、電壓等多種參數(shù)；電子元器件產(chǎn)品符合摩爾定律，更新?lián)Q代速度能快，關鍵元件的更新?lián)Q代常常會影響到整個電子而場，這種特性要求企業(yè)必須提高信息化來支持緊跟市場變化。