【導讀】近日，CEDA專訪深圳市中電華星電子有限公司（以下簡稱華星）的總經理張志浩。據(jù)張總介紹，華星是是中國電子信息產業(yè)集團旗下企業(yè)，1997年3月28日經股份改制成立于深圳，是一家能提供全方位電源解決方案及相關產品的應用創(chuàng)新型公司。華星專注于國家基礎產業(yè)的快速成長領域，經十多年定向發(fā)展，華星已成長為中國高端電源應用市場的領跑者和創(chuàng)新者，近幾年一直保持30-50％的高速增長。張總一直大力支持CEDA的發(fā)展，未來希望CEDA組織更多活動促進與原廠和客戶之間的交流合作。
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圖1: 中電華星總經理張志浩
CEDA觀察，中電華星作為國內高可靠電源行業(yè)領導者，一直圍繞服務國家基礎產業(yè)。“隨著國際政治經濟形勢日趨復雜及國家“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，傳統(tǒng)的軍工、鐵道和通訊行業(yè)仍舊是我們的重點市場。近年來，在一些對新興的高可靠電源領域，例如無人機、電動汽車、機器人、新能源等領域，我們也在積極布局。” 張總介紹道，華星的優(yōu)勢依舊在健全的產品體系和強大的技術支持能力，依托電源研發(fā)中心和派駐全國的FAE團隊，華星能為客戶提供全套高可靠電源技術解決方案。例如在無人機領域，華星為客戶提供了國內最具體積和重量優(yōu)勢的系留無人機地面及機載電源轉換器。在電動汽車領域，華星依托Vicor的Chip模塊，推出了業(yè)內體積最小、重量最輕的電動汽車載電源，極大節(jié)省電動汽車內部寶貴的設備空間。下面一起來看看這位授權分銷商行業(yè)領袖的精彩分享和中電華星在2017年的重點布局。
2017年發(fā)展策略：積極參與軍品國產化和“一帶一路”
張總指出，2017年華星將繼續(xù)深耕國家基礎產業(yè)的快速成長領域，積極參與軍品國產化進程和“一帶一路”戰(zhàn)略。“我們的主要市場是軍工、鐵道、電力、通訊、工業(yè)和新能源。為服務中國的產業(yè)升級，中電華星已建立以代理產品、自主產品和二次開發(fā)產品互為補充的產品體系。同時加大自主產品投入，增加自主產品和二次開發(fā)產品在主營業(yè)務中的比重。"
CEDA觀察，華星電源已經推出包括PFC電源、UPS電源、逆變電源、APFC整流模塊、大功率DC-DC電源和標準磚型模塊六個品類，三十多個系列100多個型號的高可靠電源產品，且有望在2017年獲得軍標體系認證，正式成為軍工行業(yè)“正規(guī)軍”。
規(guī)避匯率的風險：改變結算，提前備貨
據(jù)悉，華星授權代理業(yè)務占公司主營業(yè)務的85%，產品以進口為主，匯率變化對公司營收影響相當大。針對近期匯率變化加劇的情況，公司一方面改變部分供應商結算方式，例如臺灣供應商大多采用人民幣結算，“面對重點大客戶我們會采用價格協(xié)調機制，對大批量長期供貨的訂單提前備貨，共同應對匯率變化，規(guī)避匯率風險。”張總分享道。
授權分銷商面臨轉型：專業(yè)化和本地化是方向
張總認為，傳統(tǒng)意義的授權分銷商都在向市場專業(yè)化、服務本地化方向轉型，未來的營銷人員一定不僅僅是賣出產品那么簡單，而是需要對某個特定行業(yè)特別精通，同時還能與客戶建立緊密的聯(lián)系。這就需要市場專業(yè)化和服務本地化。電子市場瞬息萬變，新產品新市場不斷更新，不斷整合過程中的原廠需要不斷開發(fā)全新應用領域，這就需要分銷商幫他們尋找愿意做“第一個吃螃蟹”的客戶，只有出現(xiàn)了第一個成功的案例，產品才更有可能快速獲得市場接受。如何說服客戶勇于選擇一個陌生的產品用于設計，本土授權分銷商專業(yè)化、本地化的特點就能得到充分展示。
電子元器件原廠和授權分銷商的關系：合作共贏
“對于原廠而言，授權分銷商的價值主要在于市場推廣、技術支持和產品銷售，其中前兩項都是為最后一項服務的。授權分銷商最大的優(yōu)勢就是市場敏銳度、穩(wěn)固的客戶資源以及便利的本地優(yōu)勢。” 張總分享道，特別針對國際電源企業(yè)，最需要的往往是市場推廣上對原有產品應用領域之外的突破，而原廠方面并不完全熟悉市場空間，恰恰給授權分銷商創(chuàng)造了發(fā)揮價值的最好舞臺。張總指出，本地的技術支持也是授權分銷商的優(yōu)勢，國際電源企業(yè)往往是針對全球市場開發(fā)產品，進入國內后會有“水土不服”現(xiàn)象，很多產品需要二次開發(fā)。這是授權分銷商大展身手的好機會。
CEDA觀察，中電華星一直以來非常重視技術投入。2015-2016雙財年，進一步擴建技術研發(fā)中心，資金投入超過4000萬元，中電華星是國內技術實力最強的電源授權分銷商之一。
張總認為，原廠和授權分銷商是合作共贏關系，在不斷變化的市場中，只有緊跟市場需求和客戶需求，在市場推廣和技術支持方面為客戶提供更多支持，才能真正體現(xiàn)授權分銷商的價值，在合作過程中贏得更多話語權。
中電華星總部在深圳，是CEDA優(yōu)秀會員和專業(yè)的電源授權代理商，主要代理的產品線包括： Vicor， P-duke ,Power-one ,Cosel, Ericsson Power,Chemi-con, Arch, Belfuse, Delta, excelsys, YDS, Chroma, Etasis, Murata等。 中電華星在北京、上海、成都、南京、西安、大連、青島、長沙、武漢、重慶等地設有分支機構。
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CEDA（中國信息產業(yè)商會分銷商分會）是一個非盈利行業(yè)服務機構，推動授權電子分銷服務體系在中國發(fā)展，致力于可信電子元器件供應鏈建設。CEDA服務在中國運作的授權分銷商，幫助會員做大做強，協(xié)同發(fā)揮技術增值服務和供應鏈增值服務價值。CEDA的使命是在國家鼓勵發(fā)展生產服務業(yè)的S大環(huán)境下，積極爭取政策和行業(yè)資源，促使電子元器件分銷服務與科技服務業(yè)、商貿服務業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)和金融服務業(yè)融合。
