作者:Amy Wang
【原創(chuàng)】對(duì)話Andreas Mangler: 儒卓力全球化策略推動(dòng)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)和汽車研發(fā)創(chuàng)新
發(fā)布時(shí)間:2019-03-07 來源:Amy Wang 責(zé)任編輯:wenwei
【導(dǎo)讀】全球化的策略,同步服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn),也是儒卓力不同于其他全球元器件授權(quán)分銷商的地方。為進(jìn)一步了解儒卓力的服務(wù)模式,價(jià)值理念,以及推動(dòng)全球研發(fā)活動(dòng)的核心策略,中國信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)電子分銷商分會(huì)秘書長,我愛方案網(wǎng)和電子元件技術(shù)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人Amy Wang與儒卓力戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler進(jìn)行了深入交流。
儒卓力是全球電子元器件授權(quán)分銷商,類似Arrow,Avnet和Future,不同之處在于儒卓力專注圍繞客戶的需求提供服務(wù),從客戶有個(gè)想法開始,儒卓力配合客戶在技術(shù)上實(shí)現(xiàn),和IDH合作提供方案,幫助客戶選擇合適的元器件產(chǎn)品,并提供全套BOM方案,助力客戶批量生產(chǎn)。“我們的目標(biāo)是為客戶提供整套的元器件方案, 雖然有時(shí)元器件出貨量增加了25%,只能帶來10%的營業(yè)額的增長,我們還是會(huì)堅(jiān)持這樣做,因?yàn)榭蛻粜枰w的BOM解決方案。”儒卓力戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler說。
儒卓力在大中華區(qū)代理的產(chǎn)品線包括Osram,Nordic,Microchip,ST,Vishay,HKC,Diodes,Littelfuse,AVX,Yageo,F(xiàn)CI, Assmann,Rubycon,ASJ,Kingstate等。
Andreas Mangler現(xiàn)任儒卓力戰(zhàn)略營銷和傳播總監(jiān),主要職責(zé)為開拓電子組件與系統(tǒng)的新市場、創(chuàng)新與新技術(shù)。此外,還負(fù)責(zé)市場調(diào)研、技術(shù)傳播,以及協(xié)調(diào)與高校聯(lián)合進(jìn)行的科研項(xiàng)目。
全球化的策略,同步服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn),也是儒卓力不同于其他全球元器件授權(quán)分銷商的地方。為進(jìn)一步了解儒卓力的服務(wù)模式,價(jià)值理念,以及推動(dòng)全球研發(fā)活動(dòng)的核心策略,中國信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)電子分銷商分會(huì)秘書長,我愛方案網(wǎng)和電子元件技術(shù)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人Amy Wang與儒卓力戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler進(jìn)行了深入交流。
本地化的Transfer Business
作為全球電子元器件授權(quán)分銷商,儒卓力在工業(yè)和汽車領(lǐng)域服務(wù)很多全球一線品牌客戶,過去以歐美轉(zhuǎn)移過來的生意(Transfer Business)為主,現(xiàn)在有哪些變化呢?據(jù)Mangler介紹,現(xiàn)在的時(shí)代不同,歐美轉(zhuǎn)移的生意(Transfer business)如今都算作本地生意,因?yàn)椴簧偻赓Y企業(yè)投資中國,已經(jīng)和本地企業(yè)共同組建新的合資企業(yè)。另外,儒卓力的本地工業(yè)和汽車領(lǐng)域客戶也在不斷增加。
三個(gè)層面垂直縱深服務(wù)客戶:技術(shù),市場和銷售
“我們服務(wù)客戶從三個(gè)層面展開:技術(shù)支持,市場推廣和銷售。”Mangler分享道。和其他全球以及區(qū)域性授權(quán)分銷商不同,儒卓力非常重視對(duì)客戶的技術(shù)支持,滿足客戶的需求,提供樣品,打樣到批量生產(chǎn)的元器件服務(wù),每個(gè)環(huán)節(jié)分別由FAE和銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
儒卓力全球化策略:全球同步的服務(wù)
“我們?cè)谌虿捎猛瑯拥腎T系統(tǒng),服務(wù)研發(fā)設(shè)計(jì)活動(dòng)的策略也是一樣。”面對(duì)不少授權(quán)分銷商針對(duì)地區(qū)化差異性提供不一樣服務(wù)的策略。Mangler表示,“我們的做法不一樣。我們?cè)跉W洲,美國和中國采用同樣的策略服務(wù)客戶,因?yàn)榭蛻羝谕瑹o論在哪個(gè)地區(qū),儒卓力提供的服務(wù)都是一樣的。比如公司的歐洲客戶,后來遷移到中國,客戶希望得到儒卓力的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),不希望在歐洲和在中國有什么不同。”筆者認(rèn)為,儒卓力采用這樣全球化的策略是基于這家企業(yè)對(duì)跨國企業(yè)客戶提供的服務(wù),當(dāng)歐美企業(yè)擴(kuò)展到中國,他們希望在中國得到儒卓力的服務(wù)與在歐美得到的服務(wù)是一樣的。
儒卓力全球化策略的核心:Globalization First
假設(shè)全球研發(fā)工程師都在同一個(gè)社區(qū),儒卓力需要提供的就是標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù),助力不同應(yīng)用領(lǐng)域的研發(fā)工程師創(chuàng)新。這是儒卓力的社區(qū)理念。“我們看到一個(gè)趨勢,過去10年,越來越多的元器件原廠為了靠近客戶,把研發(fā)中心遷移到中國。這是全球化運(yùn)作,就像蘋果公司產(chǎn)品的研發(fā)在歐美,生產(chǎn)制造在中國,然后產(chǎn)品銷售到世界各地。Mangler看好中國的新興市場,比如 5G市場,中國做了很多布局,無論標(biāo)準(zhǔn)還是解決方案,未來會(huì)發(fā)展很快。“這就更需要我們提供標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。”Mangler指出。在物聯(lián)網(wǎng)和無線技術(shù)領(lǐng)域,全球有不少標(biāo)準(zhǔn),中國本地也有標(biāo)準(zhǔn),“我們會(huì)跟從國際和中國的標(biāo)準(zhǔn),力爭服務(wù)好客戶。”Mangler說。
與IDH深入合作
儒卓力與第三方設(shè)計(jì)平臺(tái),大學(xué)及方案公司(IDH)的合作一直保持開放的態(tài)度,共同為客戶提供工業(yè)和物聯(lián)網(wǎng)解決方案和需求創(chuàng)造的服務(wù)。“我們?cè)跉W美一直與IDH和打轉(zhuǎn)保持緊密合作,在中國,我們也將和第三方IDH增強(qiáng)合作,”Mangler分享到。
2019年初,儒卓力擴(kuò)展無線產(chǎn)品組合,引入德國自供電無線解決方案專業(yè)廠商EnOcean的產(chǎn)品。 EnOcean提供基于EnOcean無線協(xié)議(2011年發(fā)布的開放式國際標(biāo)準(zhǔn))、ZigBee和低功耗藍(lán)牙(BLE)標(biāo)準(zhǔn)的1 GHz以下和2.4 GHz無線模塊、交換機(jī)、傳感器和開發(fā)套件。
儒卓力加入EnOcean聯(lián)盟后, 在全球范圍分銷EnOcean產(chǎn)品系列。儒卓力的做法是與方案公司一起就協(xié)議功能、發(fā)展藍(lán)圖和認(rèn)證流程向客戶提供建議,推動(dòng)EnOcean標(biāo)準(zhǔn)起源的企業(yè)之間的合作,將有關(guān)協(xié)議的最新信息納入客戶的實(shí)際硬件設(shè)計(jì)流程中。EnOcean GmbH中歐銷售總監(jiān)Markus Florian分享與儒卓力合作的過程曾指出,EnOcean和儒卓力共同服務(wù)客戶的需求,儒卓力的現(xiàn)場應(yīng)用工程師(FAE)和業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理團(tuán)隊(duì),以及物聯(lián)網(wǎng)(IoT)市場的全球銷售團(tuán)隊(duì)為推動(dòng)超低功耗無線解決方案和產(chǎn)品做了很多深入細(xì)致的工作。過去超過17年來,EnOcean開發(fā)創(chuàng)新的自供電無線傳感器解決方案,以實(shí)現(xiàn)免維護(hù)并且靈活的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。這些解決方案用于建筑和工業(yè)自動(dòng)化、智能家居、LED照明控制和環(huán)境監(jiān)測。EnOcean的產(chǎn)品是基于小型化能源轉(zhuǎn)換器、極其節(jié)能的電子產(chǎn)品,以及基于開放式標(biāo)準(zhǔn)(如EnOcean、Zigbee和藍(lán)牙)的可靠無線技術(shù)。
儒卓力也曾與德國茨維考應(yīng)用技術(shù)大學(xué)電子技術(shù)系合作開發(fā)的混合能源存儲(chǔ)系統(tǒng),通過電池和雙層式電容器的結(jié)合,改善了電能存儲(chǔ)設(shè)備的峰值電流特性,并極大延長了電池使用壽命,同時(shí)基于數(shù)字式控制,可實(shí)現(xiàn)接近于任意形式的適應(yīng)性匹配。
儒卓力加大對(duì)中國的人力和倉庫投入
儒卓力亞洲區(qū)總經(jīng)理Michael Heinrich曾表示,公司通過在中國和整個(gè)亞洲地區(qū)的增長戰(zhàn)略獲得回報(bào),未來繼續(xù)擴(kuò)展儒卓力在整個(gè)亞洲地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施和資源,擴(kuò)大與客戶的合作,在整個(gè)地區(qū)的高科技供應(yīng)鏈中為實(shí)現(xiàn)增長提供支持。為此,公司將開設(shè)新的倉庫和辦公室,聘用新員工,并且進(jìn)行新的投資, 2018年儒卓力在亞洲地區(qū)的員工人數(shù)增加了50%,新員工包括各自領(lǐng)域的精英,包括汽車、工業(yè)加工和自動(dòng)化,以及快速發(fā)展的物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的專家。未來儒卓力擴(kuò)大在東南亞和大中國區(qū)的人力資源,還包括為其在線電商平臺(tái)Rutronik24建立本地支持團(tuán)隊(duì),目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大在中國大陸以及東北亞和東南亞的市場覆蓋范圍。2018年初儒卓力在亞洲地區(qū)共有七個(gè)銷售辦事處,其中五個(gè)在中國的深圳、上海、成都、香港和臺(tái)灣,另外二個(gè)在新加坡和泰國,香港同時(shí)也是儒卓力的亞洲物流中心。儒卓力在中國市場取得成功,整體擴(kuò)展戰(zhàn)略計(jì)劃還包括在中國大陸建立第一個(gè)本地倉庫。這些新設(shè)施將大大擴(kuò)展儒卓力的物流能力。
2018年儒卓力的全球營業(yè)收入呈雙位數(shù)成長,亞洲特別是中國地區(qū)更是驚人成長,在服務(wù)汽車和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域,這家成立46年的德國企業(yè)呈現(xiàn)出深厚功力,特別是和元器件原廠以及與客戶的緊密合作上。正如韓國電解電容器制造商三和電容集團(tuán)歐洲董事總經(jīng)理Kwang-Hyun Park所說,“我們與儒卓力的合作可以追溯到超過四分之一個(gè)世紀(jì)以前。在此期間,儒卓力在推廣我們的電解電容器產(chǎn)品方面發(fā)揮了重要的作用,尤其是在歐洲和亞洲市場,為電解電容器產(chǎn)品在汽車和工業(yè)市場中取得的出色銷售額做出了卓越貢獻(xiàn)。” 儒卓力與原廠的長期深入合作,為其推動(dòng)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)和汽車領(lǐng)域創(chuàng)新打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
攜手Vishay、Keko、Yogeo等原廠參展慕尼黑上海電子展
3月20日-22日,儒卓力將會(huì)聯(lián)同Vishay、Keko、Yageo等多家供應(yīng)商在2019慕尼黑上海電子展上的E5號(hào)展館 5126號(hào)展臺(tái)一起亮相,展示四種解決方案,包括用于LED照明和物聯(lián)網(wǎng)的藍(lán)牙m(xù)esh LED燈;汽車LIN-RGB燈;面向無人機(jī)、家居清潔機(jī)器人、各種人體傳感器市場的紅外探測及測距產(chǎn)品,以及適用于智能家居電器的溫濕度傳感器。此外,儒卓力展臺(tái)也會(huì)展出Vishay、Keko、Yageo等多家主要供應(yīng)商的最新產(chǎn)品,他們并會(huì)設(shè)有各自的專屬工作站來演示及推介其廣泛創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品。
縱觀儒卓力的中國和亞洲管理團(tuán)隊(duì),公司總監(jiān)級(jí)別以上的高管里有不少大陸人和香港人,“我們?cè)谠黾又袊镜氐膶<遥奖闩c本地客戶和原廠溝通。”Mangler表示。
全球化策略的最高境界,也是對(duì)本地精英文化和價(jià)值觀的認(rèn)同,取長補(bǔ)短,并把這些融合到企業(yè)文化中。祝愿全球電子元器件授權(quán)分銷商儒卓力與中國市場繼續(xù)共同成長!
儒卓力(Rutronik Elektronische Bauelemente GmbH)是歐洲第三大分銷商(資料來源:European分銷報(bào)告2017) 以及世界第十一大分銷商 (資料來源:SourceToday,2018年5月)。作為寬線產(chǎn)品分銷商,儒卓力提供半導(dǎo)體、無源和機(jī)電組件以及顯示屏、嵌入式主板、存儲(chǔ)解決方案和無線解決方案等。公司的主要目標(biāo)市場是汽車、醫(yī)療、工業(yè)、家用電器、能源和照明業(yè)。儒卓力通過RUTRONIK EMBEDDED、RUTRONIK SMART、RUTRONIK POWER 及RUTRONIK AUTOMOTIVE系列提供定制的綜合性產(chǎn)品和服務(wù),為客戶滿足其應(yīng)用的需求。對(duì)產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)計(jì)的專業(yè)技術(shù)支持、物流和供應(yīng)鏈管理解決方案,以及綜合服務(wù)使得儒卓力的服務(wù)日趨完善。儒卓力由Helmut Rudel先生在1973年于德國伊斯普林根創(chuàng)立,目前在歐洲、亞洲和美洲擁有超過70家子公司,在全球雇用超過1,700名員工,并在2018財(cái)年達(dá)成10億5000萬歐元的集團(tuán)銷售收入。
作者:Amy Wang
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