如何利用電子商務(wù)平臺(tái)挖掘新客戶
除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品,很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費(fèi)品類別,其潛在海外推廣面是相當(dāng)廣的。當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息的時(shí)候,即使他采購(gòu)的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如,向求購(gòu)木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開(kāi)拓產(chǎn)品外延,爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)。
特別注意的是,對(duì)于橫向法找到的國(guó)外客戶,促銷方式不宜急切。因客戶已有預(yù)計(jì)的采購(gòu)項(xiàng)目,急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式,只做介紹,不急于成交,爭(zhēng)取客戶主動(dòng)提出進(jìn)一步了解的要求,就成功了一半。
橫向法可以和逆向法結(jié)合使用,擴(kuò)大尋找買家的范圍。
此外,對(duì)某些產(chǎn)品,橫向法還可以直接用于消費(fèi)客戶。比如銷售鑰匙扣或文具,除了專業(yè)買家以外,還可以橫向思維尋找可能的用戶。比如大型企業(yè)或品牌商家,他們常常會(huì)需要一些紀(jì)念品或者促銷品,類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇。而這些消費(fèi)大戶多半不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購(gòu)信息。只要你想到了,直接與他們聯(lián)系,提供一些樣品,就有機(jī)會(huì)。而這些潛在的用戶,通常都會(huì)在外貿(mào)人才網(wǎng)上公布詳細(xì)的分公司以及部門聯(lián)系方式,便于查找。
縱向法多用于原材料和半成品的銷售。即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途,除了專門的原料采購(gòu)商以外,尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家,與之聯(lián)系。通常,銷售信息比購(gòu)買信息要容易查找,聯(lián)系方式等也更開(kāi)放。
關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法,相輔相成,結(jié)合在一起用效果更好。尤其是有機(jī)會(huì)參加傳統(tǒng)交易會(huì),收集了大量名片以后,再通過(guò)這幾個(gè)方法拓展,可以極大拓展全球海外推廣空間。
由于中文詞匯豐富,因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候,不妨用同義詞或近義詞。此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語(yǔ),以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式。比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文和外貿(mào)知識(shí),有助于收信信息。
判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛(ài)、更為常用有個(gè)小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)更多。這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考。
直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,自然比通過(guò)B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細(xì)。
B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒(méi)有聯(lián)系方式,但不少會(huì)顯示公司名稱,那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索,就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了。甚至,還可以根據(jù)求購(gòu)信息的只言片語(yǔ)去搜索。我們知道,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過(guò)這些“只言片語(yǔ)”,就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。
關(guān)鍵詞法,可以在一定程度上避開(kāi)B2B網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系方式的限制,讓你抓住客戶。
在國(guó)際貿(mào)易商中,無(wú)論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購(gòu)買進(jìn)貨,也需要銷售出貨。這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上銷售的商家,雖然他們沒(méi)有發(fā)布求購(gòu)信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源。當(dāng)然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒(méi)有機(jī)會(huì)---事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想像的要大,因?yàn)榧词褂辛素浽辞溃鄶?shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風(fēng)險(xiǎn),擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià)。更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。