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• 業(yè)內(nèi)知名專家和眾多分銷企業(yè)探討“淡季營銷”

又是一年淡季時，電子元器件市場一片慘淡。不少分銷商表示，市場蕭條，生意清淡。更有業(yè)內(nèi)人士稱，現(xiàn)在的市場行情比2008年經(jīng)濟危機時的行情有過之而無不及。淡季時，對于那些處于掙扎和迷茫之中的分銷商來說，他們應該做些什么？又該如何進行營銷？近日業(yè)內(nèi)知名專家和眾多分銷企業(yè)受邀參加“名家專欄”專題座談會，就“淡季營銷”這一話題進行了深入探討。

深圳市海納豐發(fā)科技有限公司銷售總監(jiān)兼半導體應用聯(lián)盟副秘書長吳波率先發(fā)表了自己的看法。他認為今年的電子制造業(yè)之所以淡，主要有五個方面的原因：一是行業(yè)的競爭越來越激烈；二是由于去年市場行情不淡，今年被高估，不管是分銷商還是原廠、客戶庫存壓力都在加大；三是人民幣匯率上升，對出口影響很大；四是人力成本的上升；五是珠三角乃至整個中國市場，都是以O(shè)EM為主，沒有自己的核心競爭力，生存力弱。

在吳波看來，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗及穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，有成熟的營銷網(wǎng)絡，有靈活的經(jīng)營模式，有可持續(xù)發(fā)展的財務能力以及有能力為客戶提供技術(shù)支持等，是優(yōu)秀分銷商的重要特質(zhì)，其中可持續(xù)發(fā)展的財務能力尤為重要。不過，吳波表示，華強北90%的分銷商都缺乏技術(shù)支持，要在眾多的分銷商中脫穎而出，要從三個方面著手：首先要選擇合適的產(chǎn)品線，選擇產(chǎn)品線就是選擇生命線；其次是客戶關(guān)系的維持；最后是銷售隊伍的打造。“華強北的貿(mào)易商，銷售團隊的打造非常難，門檻不高，商業(yè)模式很容易復制，因此要讓員工有機會去建立自己的價值，并在企業(yè)提供的平臺上實現(xiàn)或創(chuàng)造價值。當然，老板要有胸襟，能和員工共同成長，讓企業(yè)的平臺變成大家的平臺。做好以上幾點，我們就會有更多的競爭力。”他說。

在當下市場慘淡的情況下，依然有一些分銷商不受淡季影響，業(yè)績蒸蒸日上。深圳市動能世紀科技有限公司（以下簡稱“動能世紀”）營銷總監(jiān)洪吉宏就表示：“我們?nèi)ツ暾{(diào)整了整個公司的架構(gòu)和產(chǎn)品線，打造了一整條安防產(chǎn)品線，最近我們的業(yè)績翻了一番。”

“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”洪吉宏的這句話讓人印象深刻。“淡季營銷，關(guān)鍵在于‘市場+技術(shù)’。”他舉例說，比如買空調(diào)，如果選擇國內(nèi)品牌，消費者的腦子里會蹦出格力，那么格力就有市場。哪怕客戶一下子想到5個品牌，只要有一個是你的，你就有1/5的機會。另外，企業(yè)要長久發(fā)展，要想獲得長期穩(wěn)定的訂單，還要考慮技術(shù)方面的問題，你有技術(shù)，別人也有，因此，一定要找到突破口，比如了解客戶的需求點、軟硬件打包給客戶等。

據(jù)深圳市金城微零件有限公司總經(jīng)理朱桂豐透露，金城微今年成為了KIA的一級代理商。他認為，淡季是一個過程，9月份、10月份市場就會好轉(zhuǎn)。“淡季的時候，不妨靜下心來挖掘同行做的不是很到位的地方，然后超越對方。”朱桂豐說，“對于有實力的分銷商來說，盡可能與一些品牌合作，成為他們的區(qū)域銷售商或品牌代理商，在未來的兩三年也要盡可能去做這樣的事情，形成品牌堡壘，而不是價格競爭。對于獨立分銷商來說，需形成一個龐大的產(chǎn)品團隊，提高品質(zhì)意識，誠信經(jīng)營，而且還必須有技術(shù)支持，以此贏得客戶的信賴和依賴。”

深圳市安普達迅電子有限公司執(zhí)行董事Jason也表示，在過去的5、6、7三個月，公司在國內(nèi)的業(yè)務一直在增長，訂單的數(shù)目和銷售總額都在增加。Jason說，這主要與公司的定位有關(guān)，“我們主要做加工出口這塊的客戶，在他們生產(chǎn)過程中，一些關(guān)鍵的元器件，中國市場很少能供應，反而集中在一些海外的供應渠道手中，我們公司的定位就是成為這些工廠采購的延伸，他們需要從海外采購，我們就在這個市場為他們提供服務。”他認為，任何一個企業(yè)，都應該找準自己的定位，想清楚自己究竟在供應鏈的哪一個環(huán)節(jié)可以真正幫助客戶，為客戶創(chuàng)造價值。這樣，不管是獨立分銷商還是授權(quán)分銷商都能找到合適的生存空間。

在Jason看來，受淡季影響最大的反而是那些世界級的代理商。“電子元器件分銷市場，如世平、安富利、艾睿這三家合計占到了市場50%左右的份額。如果市場下滑，對他們影響很大。在中國市場，即使是做得大的企業(yè)占的份額可能也不到一個百分點，因此對我們的影響相對比較小。”

“我們看到淡季，其實更應該看到這個時代大的浪潮。電子元器件產(chǎn)業(yè)的制造業(yè)在往中國轉(zhuǎn)移，未來5年、10年，甚至更長的時間，我覺得亞洲區(qū)域甚至全世界，都沒有哪個國家可以跟中國比這個市場。再加上集群的效應，中國的制造業(yè)在全世界的占有份額會越來越大，因此我們的機會越來越多。”Jason說，“中國有一些貿(mào)易商，主要供貨給外國的EMS工廠，這幾年他們的生意非常好，這也是中國電子元器件產(chǎn)業(yè)的一個機會。”

“電子元器件市場有淡季也有旺季，淡季的時候也是內(nèi)部調(diào)整的一個很好的時期。”佳仕達科技有限公司總經(jīng)理陳霸也發(fā)表了自己的看法，“淡季時，把握好資金問題，把內(nèi)部調(diào)整好，比如整個流程的完善、廣告投放的重新規(guī)劃、人才的挑選等，正好可以利用淡季來做，這樣旺季來臨時，公司能更好的運作，更好地應對后續(xù)可能出現(xiàn)的市場機會。”

為了應對淡季，飛捷電子有限公司從系統(tǒng)和人員管理方面進行了改進和提升。“企業(yè)的競爭其實就是人才的競爭，識人、用人、留人也是一門學問，在淡季，除了進行自身的修煉，還可以對員工進行了更深入的培訓。另外，我們并不是單純的賣產(chǎn)品，我們也做技術(shù)行銷。總之，就是軟實力的提升。”飛捷電子銷售經(jīng)理楊寶林如是說。楊寶林透露，在公司的產(chǎn)品線里面，變頻器的市場需求下降很明顯，而LED的需求不降反而有小幅度增長。楊寶林坦言，目前飛捷電子在不斷尋找一些新的有增長點的行業(yè)。

對于廣大的電子元器件分銷商來說，淡季正是修煉內(nèi)功的好時機，不妨靜下心來扎扎實實打好基礎(chǔ)。當然，找準定位十分重要，而且還要不斷挖掘客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價值。市場策略也好，技術(shù)行銷也罷，最重要的是讓企業(yè)盡快走出淡季的陰影。在此次座談會上，業(yè)內(nèi)人士普遍認為，9月份、10月份電子市場將逐漸好轉(zhuǎn)。分銷商們是否已經(jīng)練好內(nèi)功，只待旺季發(fā)力了呢？