內(nèi)容要點：

• 供應(yīng)商開發(fā)模式分析
• 供應(yīng)商開發(fā)要防范弄虛作假

選擇到一個好的供應(yīng)商，對于企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、按時交貨至關(guān)重要。但最好的供應(yīng)商并非是最合適的，選供應(yīng)商就像娶媳婦，能不能過得好，扯不扯皮，門當(dāng)戶對最重要。同時，供應(yīng)商開發(fā)時也要防范個別不良公司弄虛作假。關(guān)于供應(yīng)商開發(fā)，電子元件技術(shù)網(wǎng)網(wǎng)友愛因迪生有著自己一套經(jīng)過實踐檢驗的理論，我們將愛因迪生的博文進行了整理，提煉出幾個主題。愛因迪生專輯是Cntronics網(wǎng)友文集系列的第一部分，后續(xù)我們還將整理推出更多的網(wǎng)友專輯……

供應(yīng)商開發(fā)時，首先要明確自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量與水平定位，自己公司的行業(yè)地位。如果是高可靠的產(chǎn)品，要求的原材料可靠性要求當(dāng)然也高；如果是普通產(chǎn)品，原材料選擇也就不像前者那么苛刻。同時，自己公司的地位對能否找到好的供應(yīng)商至關(guān)重要。公司越小，采購量越小，找到的供應(yīng)可能就沒那么好。當(dāng)然能找最好的供應(yīng)商，自然很好，如果采購量太小，最好的供應(yīng)商不會配合。

如此看來，供應(yīng)商開發(fā)要實事求是，找“門當(dāng)戶對”的供應(yīng)商。當(dāng)然，找供應(yīng)商應(yīng)該是就高不就低的原則。最好的供應(yīng)商能做（且滿足公司條件），首先是選最好的，不能試都沒試就說人家不愿意做。同時，質(zhì)量太差的供應(yīng)商，不管服務(wù)和態(tài)度再好，也不能用。供應(yīng)商開發(fā)通常有以下幾種模式：

1. 供應(yīng)商開發(fā)由采購全權(quán)負(fù)責(zé)

采購全權(quán)負(fù)責(zé)也就是說，開發(fā)工程師對物料不指定品牌，在BOM中只管規(guī)格。采購只要買到符合規(guī)格的物料就可以。然后靠IQC來料檢驗對物料進行把關(guān)。這是最低級的供應(yīng)商開發(fā)模式。

這種情況是處于起步階段的公司才會有的模式。這種情況下，采購一般是老板的親信，權(quán)利很大。這種模式是最無法控制物料質(zhì)量的模式。品牌不經(jīng)過專業(yè)的技術(shù)人員來認(rèn)可，采購怎么保證選擇的供應(yīng)商就是質(zhì)量好的供應(yīng)商呢？而且這種公司，依賴IQC來料檢驗控制物料，風(fēng)險非常大。物料出了質(zhì)量問題，相關(guān)部門可能第一反應(yīng)就是怪IQC（前面說了，這種公司采購一般有強大的后臺，一般人不敢惹）。IQC反過來，怨供應(yīng)商差。

可能有的公司的IQC隱約感覺到了，完全靠IQC控制來料質(zhì)量，幾乎是不可能的任務(wù)。他們是對的。IQC在前端進行來料檢驗以控制物料質(zhì)量，是品質(zhì)管理上升到一定階段的標(biāo)志。不過，對當(dāng)代的物料管理來說，IQC已經(jīng)不是物料質(zhì)量控制的前端了，供應(yīng)商認(rèn)證才是質(zhì)量控制的前端。依賴IQC檢驗控制物料質(zhì)量已經(jīng)是滿足無法適應(yīng)現(xiàn)在的情況了。很簡單，IQC負(fù)責(zé)檢驗的物料有很多種，對生產(chǎn)廠家來說，每一種物料都是經(jīng)過許多人，通過許多的專業(yè)的儀器、機架等，還有付出一定的時間來全檢的，IQC就那么幾個人，儀器設(shè)備場所也就那么簡陋，如何比得上廠家的檢驗水平？真的要專業(yè)地檢驗所有的物料，那么，一般公司把整個公司的人和資源用來做IQC還不夠呢。

所以，很多時候，IQC檢驗是合格了，可是到了生產(chǎn)卻仍然有大量的不良。IQC只能是抽檢檢驗物料，而且也只能是有所取舍地選擇一些項目，只能控制部分物料質(zhì)量風(fēng)險。在供應(yīng)商差的公司，很多物料可能都有問題，物料檢驗都不能“舍”，可是，IQC不可能有這么多的精力和手段來檢驗。IQC部門可能也會為此抱怨。所以，在這種公司，不解決制度問題，供應(yīng)商出了問題永遠(yuǎn)是扯皮的。[page]

2、供應(yīng)商開發(fā)有供應(yīng)商認(rèn)證流程

有的公司雖然有形式上的供應(yīng)商認(rèn)證，但是實質(zhì)上是為了應(yīng)付ISO9000用的。這種公司采購部同樣是對供應(yīng)商開發(fā)有完全的決定權(quán)。采購部找了新廠家，技術(shù)部只不過是被動地測試一下樣品，樣品測試（包含小批量試用）通過了，技術(shù)部也就認(rèn)可廠家了。品質(zhì)部呢，不過是看看廠家比如有沒有ISO認(rèn)證之類的資料。

與IQC檢驗道理有點類似，技術(shù)部僅僅靠測試樣品就能知道廠家的物料是否可靠么？不可能?？煽啃允且写笠?guī)模的測試和市場驗證的，僅僅幾個樣品肯定無法測出可靠性。而且，如果廠家質(zhì)量控制水平不好的話，可能樣品沒問題，這次供貨沒問題，但是下次可能就會有問題了。并且，由于不是元件生產(chǎn)廠家，技術(shù)部的測試手段有可能也不夠?qū)I(yè)，可能有大量的參數(shù)沒有測出來，所以，認(rèn)證合格后可能還有預(yù)想不到的問題。

這種模式，如果技術(shù)部或SQE之中有那種很較真和實干的人，那么，也可以有所作為。因為畢竟有了形式嘛，那我就把形式變成實質(zhì)。比如說，你不是讓我認(rèn)證供應(yīng)商嘛，即使樣品測試合格了，但是我通過技術(shù)或質(zhì)量專業(yè)的考察，認(rèn)為這個廠家質(zhì)量可靠性得不到保證，我就有權(quán)不認(rèn)可。當(dāng)然這種模式終究有一定的缺陷。因為供應(yīng)商開發(fā)還是完全由采購負(fù)責(zé)，其他部門不過是在采購指定的范圍內(nèi)選擇而已。但是，一旦想用更好的供應(yīng)商時，就依賴采購的主動性了。

這種模式還有一種變體，就是樣品認(rèn)證不是給技術(shù)部認(rèn)證，而是給品質(zhì)部認(rèn)證。這樣風(fēng)險更大，因為一般來說品質(zhì)部技術(shù)不夠?qū)I(yè)，更加認(rèn)證不出好壞來。還有，認(rèn)證又是質(zhì)量部說了算，來料檢驗又是質(zhì)量部說了算，那么質(zhì)量部徇私的可能性將會大大加強。另外更奇怪的一種變體是，認(rèn)證部門設(shè)在采購部，認(rèn)證部門失去了獨立性，怎么能夠做得公正？

3、供應(yīng)商開發(fā)由開發(fā)部說了算

這種模式是，供應(yīng)商由開發(fā)部指定，價格都是開發(fā)部說了算，采購部只是跟單的。這種模式好不好呢？開發(fā)部是技術(shù)權(quán)威，他們指定的供應(yīng)商的質(zhì)量是否就一定好呢？也不行。開發(fā)部權(quán)利過大，同樣會滋生腐敗，同時物料質(zhì)量會下降。比如說，有的物料明明用得有問題，導(dǎo)致整機的某個性能下降，但是，開發(fā)部可能利用自己的技術(shù)權(quán)威而放行了。當(dāng)然另外還會造成供應(yīng)商不怎么重視采購部，導(dǎo)致采購跟單難之類的問題。

供應(yīng)商開發(fā)完全由采購說了算，物料質(zhì)量很難保證，采購的技術(shù)薄弱有可能把很差的供應(yīng)商找進來了。供應(yīng)商開發(fā)由開發(fā)部說了算，質(zhì)量也好不了哪里去，只不過開發(fā)部可能不會讓最爛的供應(yīng)商進來，但是有可能會讓相對較差的供應(yīng)商進來。
好的制度應(yīng)該是能夠讓各部門利益均衡，同時又能相互制約。我更認(rèn)可的是下面這種模式。

4、供應(yīng)商開發(fā)采購部和開發(fā)部同時都有權(quán)利和義務(wù)

一般商務(wù)、價格主要由采購部說了算。品牌是否可用主要由開發(fā)部說了算。貿(mào)易類的供應(yīng)商主要由采購部負(fù)責(zé)開發(fā)，開發(fā)部和質(zhì)量部參與綜合評審。

供應(yīng)商的物料出了問題，首先確認(rèn)是不是這個品牌本身就有問題。如果開發(fā)部認(rèn)為品牌有問題，可以要求采購部找新的品牌。但是如果采購部認(rèn)為公司的條件下已經(jīng)是最好的品牌了，那么，開發(fā)部還認(rèn)為不對的話，就有權(quán)利和義務(wù)，自己去找好的牌子。反之也是一樣，如果采購認(rèn)為牌子不好而開發(fā)認(rèn)為牌子好，采購也有權(quán)利和義務(wù)去找好的牌子。當(dāng)然，如果采購和開發(fā)都認(rèn)為牌子不好，那就不存在扯皮了，誰找新的牌子都行（這種情況下一般來說應(yīng)該是采購找新供應(yīng)商的責(zé)任大一些）。如果采購和開發(fā)都認(rèn)為牌子好，那么就去輔導(dǎo)供應(yīng)商改善質(zhì)量。當(dāng)然，質(zhì)量部和開發(fā)部對供應(yīng)商的質(zhì)量同樣可能存在分歧（一般質(zhì)量部是扮演黑臉角色的）。如果開發(fā)部認(rèn)為供應(yīng)商好，質(zhì)量部認(rèn)為不好，那么由開發(fā)部舉證，或和質(zhì)量部一起去輔導(dǎo)供應(yīng)商，或者開發(fā)部必須開發(fā)新供應(yīng)商。當(dāng)然，如果質(zhì)量部也承認(rèn)只能找到這么樣的供應(yīng)商了，那么他們就責(zé)無旁貸地要輔導(dǎo)供應(yīng)商改善質(zhì)量。

在這種模式下，各部門扯皮的機會會大大減少。減少了扯皮，將會節(jié)省大量的精力踏踏實實地改善供應(yīng)商質(zhì)量。特別是，大家很容易會發(fā)現(xiàn)，有時供應(yīng)商換來換去沒效果時，不要再扯皮了，而是輔導(dǎo)（包含了壓力推動）供應(yīng)商改善質(zhì)量更實在。[page]

供應(yīng)商開發(fā)要防范弄虛作假

一般公司，對于新開發(fā)的供應(yīng)商，都有供應(yīng)商準(zhǔn)入的評審。供應(yīng)商一般必須提供相關(guān)資料。但是，有個別的無良供應(yīng)商，卻在資料上弄虛作假。在供應(yīng)商開發(fā)時也要注意防范這樣的情況。

1. 代理證作假

對于進口元件的供應(yīng)商，如果有國際名牌廠家的代理證，那么是很有說服力的資料。于是，一些很小根本沒有取得代理資格的貿(mào)易商，模仿真正的代理商的代理證，偽造代理證。這種貿(mào)易商一般都是很差的貿(mào)易商才敢做這種事，就像死豬不怕開水燙。真正顧及聲譽的貿(mào)易商，是不會干這種事情的。要識別這種假冒代理商很簡單，直接詢問原廠就可以了。
 
還有的情況是，代理證倒是真的，但是代理的這些品牌卻是三流角色的品牌，這些品牌發(fā)代理證濫得很，什么貿(mào)易商都敢發(fā)。所以這種代理證沒意義。特別是，如果貿(mào)易商提供了三流品牌的代理證，卻要供應(yīng)國際名牌的元件時，選用這種貿(mào)易商風(fēng)險很大。
   
特殊的情況是，代理證過期了還在用。比如有的公司幾年前被取消了代理資格，但是還常常把幾年前的代理證拿出來充數(shù)。當(dāng)然，曾經(jīng)獲得過國際名牌代理證的貿(mào)易商，相對從來沒獲得過的貿(mào)易商來說，還是可靠一點。

被取消代理證要看是什么原因，如果是因為銷售量不達標(biāo)而被取消代理資格，倒沒多大問題，畢竟說明他們還是有正規(guī)渠道的，總比沒正規(guī)渠道貿(mào)易商安全。但是，如果是因為以前供貨時供過冒牌貨或其它商業(yè)道德問題而被取消代理資格，則這種貿(mào)易商不可取。

2. 貍貓換太子手法

有的供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員，自己在外面開了一家新的公司（或跳槽到另外的公司），但是依然謊稱還在原來的公司做，只是公司改名了。于是要求改供應(yīng)商資料，把原來那家公司換成了他開的公司名。或者說，自己的公司是原來那家公司的一家子公司，等等。他們一般都會提供一份公司改名通知或子公司說明等資料。這種情況，首先要求他們的資料上必須有原來那家公司的蓋章，當(dāng)然章可以偽造，所以必要時要打電話詢問原來那家公司。

這種偷換公司的行為，一般主要是因為新的公司條件達不到認(rèn)可的資格，所以他們才會這樣偽造。否則就可以光明正大地推銷新的公司了。當(dāng)然公司改名也有可能是事，關(guān)鍵是要辨別真?zhèn)巍?br />  
如果說供應(yīng)商選好了，媳婦娶進門了，遇到供應(yīng)商產(chǎn)品出了問題，夫妻二人生活不愉快，那該怎么辦呢？我們下回討論。