市場(chǎng)低迷下元器件分銷攻略:得渠道者得未來(lái)(一)
發(fā)布時(shí)間:2009-01-23 來(lái)源:賽迪網(wǎng)-中國(guó)電子報(bào)
記者觀點(diǎn)
得渠道者得未來(lái)
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)也表現(xiàn)為分銷渠道之爭(zhēng),分銷策略與渠道管控是廠家取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段之一。甚至有人認(rèn)為,誰(shuí)掌握了渠道,誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。電子元器件產(chǎn)品由于門(mén)類眾多、技術(shù)含量較高,其市場(chǎng)推廣往往對(duì)渠道的依賴度也較高。而作為廠家主要的渠道——— 分銷商在當(dāng)前的市場(chǎng)狀況下,大都面臨訂單減少、庫(kù)存增大、回款困難等挑戰(zhàn),這使他們的壓力越來(lái)越大。因此,廠商應(yīng)該采取什么樣的分銷策略,給分銷商什么樣的政策,對(duì)其工作的推進(jìn)會(huì)產(chǎn)生很大的影響。
多數(shù)受訪的企業(yè)認(rèn)為,在市場(chǎng)需求下降的時(shí)候,分銷商數(shù)量的增減不一定會(huì)影響分銷渠道的質(zhì)量,有人提出這時(shí)候不宜對(duì)分銷商現(xiàn)有的格局作較大的調(diào)整。在當(dāng)前的形勢(shì)下,提升分銷商的需求創(chuàng)造能力被看做是最應(yīng)加強(qiáng)的工作。需求創(chuàng)造的含義是指分銷渠道通過(guò)不斷地開(kāi)發(fā)元器件的應(yīng)用市場(chǎng),增加新的項(xiàng)目,來(lái)拓展業(yè)務(wù)的范圍,從而獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這樣即使在短期內(nèi)不能見(jiàn)到大的收益,也能為未來(lái)的工作作好鋪墊,這正好讓企業(yè)在市場(chǎng)低迷的時(shí)候加強(qiáng)對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)的研究。廠商在這方面對(duì)分銷渠道提供更多的技術(shù)支持與政策偏向無(wú)疑將提高他們?cè)谛枨髣?chuàng)造上的積極性。雖然未能透露具體的措施,我們已經(jīng)感到了廠家在這方面增大力度的決心,在技術(shù)支持、designin的保護(hù)、市場(chǎng)宣傳上都將加強(qiáng)。
加強(qiáng)對(duì)分銷商的培訓(xùn)是另一個(gè)被看好的做法。不難想象,分銷商的技術(shù)支持能力和需求創(chuàng)造能力與廠家的培訓(xùn)密切相關(guān),因?yàn)榉咒N商的工程師只有對(duì)廠家的產(chǎn)品有足夠多的了解和認(rèn)識(shí),才能為客戶提供好的技術(shù)支持,也才能夠開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需求的解決方案。因此越是市場(chǎng)下降的時(shí)候越是要加強(qiáng)對(duì)分銷商工程師的培訓(xùn)。
筆者認(rèn)為,分銷渠道的管控在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化方面非常重要。在經(jīng)濟(jì)上升時(shí)期,分銷渠道的優(yōu)勢(shì)可能被忽視,但在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候,廠家如不對(duì)分銷渠道做更多的激勵(lì)和管控工作,則意味著可能會(huì)使分銷渠道沒(méi)有足夠的積極性去做好市場(chǎng)的推廣,從而很可能丟掉一些未來(lái)的市場(chǎng)。
其實(shí)在未來(lái),廠家會(huì)面臨越來(lái)越多的渠道管理問(wèn)題,比如將面臨新的渠道沖突,現(xiàn)在分銷商的類型已經(jīng)有代理商、增值分銷商、目錄分銷商等等多種,尤其是增值分銷商近些年成為一個(gè)發(fā)展較快的群體,如何做好不同類型分銷渠道之間的平衡將是一個(gè)課題;比如渠道變革,新的銷售渠道在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不斷涌現(xiàn),如有的廠家和電子商務(wù)網(wǎng)站合作開(kāi)辟了小批量定購(gòu)的網(wǎng)上商城等,這些新的分銷渠道都將對(duì)原有的渠道產(chǎn)生影響,而廠家如何前瞻性地做好新渠道的建設(shè),不言而喻是未來(lái)獲得市場(chǎng)主動(dòng)性的前提。
這意味著企業(yè)要做好分銷工作今后必須對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位,充分發(fā)揮其互補(bǔ)性,通過(guò)基于多渠道協(xié)同思想的動(dòng)態(tài)組合市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)作,增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。只有真正發(fā)揮了分銷渠道的作用,企業(yè)才能在未來(lái)的市場(chǎng)中立于不敗之地,一言以蔽之,得渠道者得未來(lái)。(未完)
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