赫連德是一間專注連接器、繼電器、開(kāi)關(guān)等機(jī)電元件的增值授權(quán)代理分銷商，它有一套專注中小電子制造商的服務(wù)模式。在2013中國(guó)電子展（成都）上，電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰與該公司亞太區(qū)總裁沈玉成等討論了垂直市場(chǎng)分銷商服務(wù)趨勢(shì)，特別是垂直市場(chǎng)上中小電子制造商采購(gòu)需求。電子元件技術(shù)網(wǎng)推薦赫連德服務(wù)，它有機(jī)地把在線采購(gòu)與傳統(tǒng)分銷服務(wù)結(jié)合，形成一套靈活技術(shù)服務(wù)、議價(jià)和累計(jì)采購(gòu)服務(wù)辦法。

赫連德的出現(xiàn)：垂直分銷服務(wù)的意義

赫連德的生意經(jīng)是連接器、繼電器和開(kāi)關(guān)超市，主流供應(yīng)商的產(chǎn)品和料號(hào)都有。沈玉成介紹赫連德從1974年成立就專注垂直市場(chǎng)分銷服務(wù)，從供應(yīng)商、分銷環(huán)節(jié)增值服務(wù)和客戶需求方面積累了40年經(jīng)驗(yàn)。它是北美第一大連接器分銷商，去年才進(jìn)入亞洲。垂直和專注是積累的過(guò)程，給予豐富的料號(hào)和庫(kù)存，可以給客戶靈活的替代推薦。

電子元件技術(shù)網(wǎng)認(rèn)為分銷商給客戶備貨，形成分銷商臨時(shí)庫(kù)存，它的大小和存貨時(shí)間由客戶訂貨的付運(yùn)時(shí)間表決定。分銷商可以用這個(gè)臨時(shí)庫(kù)存來(lái)調(diào)節(jié)急單，這只有生意比較集中或交易量巨大的分銷商才有這種滿足急單的周轉(zhuǎn)能力。另一點(diǎn)是分銷商與供應(yīng)商的良好信任關(guān)系與預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性關(guān)系很大，好的信任關(guān)系可以把訂貨周期縮短1/2-1/3，這對(duì)需求預(yù)測(cè)比較弱的亞洲電子制造商非常有意義。一個(gè)分銷商交貨期是12周（典型時(shí)間），另一個(gè)分銷商的交貨期是6周，你一定選交期短的分銷商。

垂直分銷商的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)專業(yè)、交期靈活、選擇機(jī)會(huì)多和市場(chǎng)預(yù)測(cè)比較準(zhǔn)確。

赫連德的市場(chǎng)：滿足中小電子制造商需求

赫連德主要代理產(chǎn)品線有：TE Connectivity、Molex、3M、FCI、Mill-Max、Alpha、Panduit、Switchcraft、EDAC、Keystone、Lemo、Emerson Power等。這些都是活躍在中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)電元件品牌，但是他們?cè)跒榻o中小電子制造商的服務(wù)方面還比較單一。在研發(fā)階段小訂單采購(gòu)服務(wù)方面，他們一般使用目錄分銷商， 但是這些目錄分銷商的價(jià)格會(huì)比批量供貨的價(jià)格高出5倍。許多研發(fā)采購(gòu)只有奔向華強(qiáng)北淘貨，目錄分銷商太貴了！

電子元件技術(shù)網(wǎng)了解到赫連德用采購(gòu)累計(jì)法給中小客戶價(jià)格優(yōu)惠和服務(wù)靈活性?？蛻裘恳淮尾少?gòu)都有記錄，好像積分，客戶可以根據(jù)歷史采購(gòu)記錄得到當(dāng)次采購(gòu)的折扣。如果對(duì)赫連德的優(yōu)惠價(jià)格不滿意，客戶可以提出議價(jià)，赫連德會(huì)盡量滿足客戶需求來(lái)促生生意。電子元件技術(shù)網(wǎng)代表網(wǎng)友提出一個(gè)敏感問(wèn)題，目錄分銷商的價(jià)格是批量供應(yīng)的5倍，那么赫連德的價(jià)格如何？“這是一個(gè)有興趣的問(wèn)題，” 赫連德亞太區(qū)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理陳耀勝說(shuō)，“我們大約是2-3倍吧，隨著訂貨量的增加，我們可以提供與批量供應(yīng)一樣低的價(jià)格。如果后期投入生產(chǎn)，大批量我們同樣可以一站提供。” 陳耀勝補(bǔ)充道。
 
                                                       
                                    圖 赫連德亞太區(qū)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理陳耀勝談累計(jì)法計(jì)價(jià)

網(wǎng)友們，你們買連接器、繼電器和開(kāi)關(guān)，有體會(huì)過(guò)累計(jì)法計(jì)價(jià)嗎？大家喜歡這種服務(wù)就請(qǐng)關(guān)注電子元件技術(shù)網(wǎng)，以后會(huì)系列揭示垂直分銷商服務(wù)和中小訂單采購(gòu)服務(wù)。

下頁(yè)內(nèi)容：赫連德的在線采購(gòu)服務(wù)和實(shí)例故事
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赫連德的窗口：在線采購(gòu)服務(wù)

赫連德eStore是為中小電子制造商服務(wù)在線窗口，可以實(shí)現(xiàn)在線支付和采購(gòu)。由于赫連德根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)對(duì)不同料號(hào)設(shè)有最低庫(kù)存，所以透過(guò)在線采購(gòu)可以第一時(shí)間掌握交付時(shí)間。eStore可以針對(duì)累計(jì)訂貨量實(shí)現(xiàn)對(duì)老客戶提供優(yōu)惠價(jià)格，采購(gòu)量大時(shí)還可以議價(jià)，必要時(shí)赫連德地面服務(wù)人員協(xié)助完成交易。

“我們體會(huì)在線與線下結(jié)合的服務(wù)模式比純?cè)诰€采購(gòu)更貼切用戶，特別是在中國(guó)，有問(wèn)題還是喜歡問(wèn)人，不完全依賴網(wǎng)絡(luò)而是依賴人員協(xié)助完成交易。這是我們以實(shí)現(xiàn)在線采購(gòu)和電商服務(wù)的趨勢(shì)，” 赫連德亞太區(qū)有限公司客戶經(jīng)理王志民介紹。“對(duì)于老客戶，我們能夠根據(jù)采購(gòu)預(yù)測(cè)，在落單之前，提前備貨，縮短交貨時(shí)間，改善客戶體驗(yàn)，”王志民補(bǔ)充說(shuō)。 電子元件技術(shù)網(wǎng)了解到赫連德在香港設(shè)有倉(cāng)庫(kù)及配送中心，備有四個(gè)月的現(xiàn)貨，在蘇州和東莞亦設(shè)有代表處提供地面支持。

                                                      
                             圖 赫連德亞太區(qū)有限公司客戶經(jīng)理王志民介紹在線與線下結(jié)合的服務(wù)

王志民還舉了一個(gè)具體的事例：“姚先生是蘇州一家線束產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理，前不久他遇到一個(gè)棘手的問(wèn)題——公司的客戶緊急增加一批訂單，需要在一個(gè)月內(nèi)完成生產(chǎn)并交貨否則很可能失去這些訂單。姚經(jīng)理知道他現(xiàn)有的供應(yīng)商最快的交期也都無(wú)法滿足，他通過(guò)原材料廠家網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)了赫連德有大批現(xiàn)貨可以滿足他們的需求。姚經(jīng)理將他的需求通過(guò)Heilind Estore在線發(fā)了出去，他很快就接到赫連德蘇州辦事處銷售的電話，在專業(yè)銷售的指導(dǎo)下當(dāng)天就完成了Estore線上客戶的申請(qǐng)，同時(shí)通過(guò)線下與赫連德銷售議價(jià)得到了一份非常滿意的報(bào)價(jià)。我們的Estore支持VISA信用卡支付，這又減小了他們公司流動(dòng)資金的壓力。很快的姚經(jīng)理完成了訂單，接下來(lái)就通過(guò)Estore對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤。而赫連德在這次交易完成之后，也會(huì)針對(duì)姚經(jīng)理公司長(zhǎng)期需求的產(chǎn)品預(yù)先提供備貨。”
                                                        
赫連德有二成的生意是透過(guò)在線實(shí)現(xiàn)的，這個(gè)比例會(huì)快速成長(zhǎng)。王志民認(rèn)為在線采購(gòu)給赫連德在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)，雖然赫連德剛進(jìn)入中國(guó)分銷商服務(wù)市場(chǎng)，但是有互聯(lián)網(wǎng)助力呀！

垂直分銷商服務(wù)還有其它服務(wù)形式，包括供應(yīng)鏈管理服務(wù)、零件修改、配套和特殊包裝服務(wù)等。電子元件技術(shù)網(wǎng)還將跟蹤解析，也請(qǐng)網(wǎng)友提出問(wèn)題和分享個(gè)人體會(huì)。