市場(chǎng)低迷下元器件分銷攻略:得渠道者得未來(lái)(二)
發(fā)布時(shí)間:2009-01-23 來(lái)源:賽迪網(wǎng)-中國(guó)電子報(bào)
【文章接市場(chǎng)低迷下元器件分銷攻略:得渠道者得未來(lái)(一)】
分銷策略
Intersil中國(guó)區(qū)總經(jīng)理陳宇
鼓勵(lì)分銷渠道增強(qiáng)需求挖掘與預(yù)測(cè)能力
雖然經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化會(huì)加速?gòu)S商對(duì)分銷渠道的調(diào)整,但嚴(yán)格來(lái)說(shuō),廠商對(duì)分銷渠道的調(diào)整是一直在進(jìn)行的,經(jīng)濟(jì)衰退并非決定因素。銷售壓力加大其實(shí)對(duì)分銷渠道是一種考驗(yàn),在這個(gè)時(shí)候分銷商之間的差異往往會(huì)凸顯出來(lái),也使廠商能看清自己分銷渠道的弱項(xiàng),從而可以有針對(duì)性地做相關(guān)調(diào)整。
談到新的一年對(duì)分銷渠道的管理和相關(guān)的策略,我們還得先分析一下分銷商的作用。我們把分銷渠道的功能分為兩個(gè)方面,一方面叫做demandcreation,即需求挖掘,發(fā)掘客戶的需求,幫助廠家找到目標(biāo)客戶,這是一個(gè)增值的過(guò)程;另一方面叫做demandforecast,就是需求預(yù)測(cè),它指的是通路層面的功能,比如對(duì)客戶訂單的預(yù)測(cè)和訂單的控制與處理。
對(duì)于分銷模擬器件來(lái)講,我們主張signalchain(信號(hào)鏈)的理念,即滿足客戶對(duì)于信號(hào)鏈設(shè)計(jì)的高性能模擬方案的需求,對(duì)這些產(chǎn)品能夠提供性價(jià)比高的方案和強(qiáng)大的技術(shù)支持無(wú)疑是分銷商核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。其實(shí)模擬器件并不完全是配角,在有些細(xì)分市場(chǎng)也是設(shè)計(jì)的核心器件之一。因此,demandcrea-tion成為Intersil在分銷工作上最關(guān)注的一個(gè)方面。
盡管去年中國(guó)制造商出口額下降,導(dǎo)致產(chǎn)量下滑,但客戶在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上并未顯示出停滯的跡象,新的項(xiàng)目還是在不斷出來(lái),只不過(guò)在生產(chǎn)上遲緩一些。因此對(duì)于分銷渠道的demandcreation來(lái)說(shuō),工作并沒(méi)有趨緩,我們?nèi)匀粚⒓訌?qiáng)在這個(gè)層面的推進(jìn)和管理。可能在有些細(xì)分領(lǐng)域,比如去年第四季度的PC市場(chǎng)下滑,使這個(gè)市場(chǎng)的客戶相對(duì)比較謹(jǐn)慎。但在這樣的情況下,也使我們的資源有了更多的空間去在新的領(lǐng)域投入。Demandcrea-tion的工作幫助我們?cè)谑袌?chǎng)低迷的情況下開(kāi)拓更多的新客戶,因此在這層面的工作始終是我們的重點(diǎn),我們會(huì)給分銷商在這方面更多的支持。在demandforecast方面,由于客戶在生產(chǎn)上的態(tài)度更加謹(jǐn)慎和保守,對(duì)訂單帶來(lái)了很多的不確定性,分銷商也會(huì)相對(duì)保守,我們會(huì)花費(fèi)更多的精力幫助分銷商去做好訂單的計(jì)劃,避免造成過(guò)多的庫(kù)存。
總的來(lái)說(shuō),2009年我們將提供更多的支持,包括派更多的工程師在一線提供支持,在某些細(xì)分市場(chǎng)會(huì)加大力度,會(huì)加強(qiáng)對(duì)分銷商工程師的培訓(xùn),鼓勵(lì)分銷商在demandcreantion方面更多投入。
當(dāng)然,2009年我們也期待分銷商在demandcreation方面作出更多的努力,發(fā)掘新的需求并抓住機(jī)會(huì),獲得更多的designin和訂單,希望他們能夠緊密跟蹤新項(xiàng)目的進(jìn)展,正確評(píng)估風(fēng)險(xiǎn),為客戶提供更到位的技術(shù)服務(wù)。我們也將對(duì)這個(gè)過(guò)程進(jìn)行全面和更嚴(yán)格的考核,與分銷商共同做好新市場(chǎng)的拓展。除此之外,在另一個(gè)層面則希望分銷商能夠做好需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存控制,既不要產(chǎn)生過(guò)量庫(kù)存也不要缺貨。
從我們20多年來(lái)對(duì)分銷渠道的觀察來(lái)看,只做通路(物流)的分銷商沒(méi)有出路,做好demandcreation的企業(yè)才會(huì)有好的發(fā)展前景。Intersil的分銷商中除了傳統(tǒng)意義上的代理商之外,也有部分增值分銷商,它們是專注在不同的細(xì)分市場(chǎng),可以為該市場(chǎng)提供解決方案的公司,他們也為廠商帶來(lái)了不同的增值點(diǎn),今后我們將繼續(xù)加強(qiáng)在這個(gè)方面的支持和開(kāi)發(fā)。Intersil在新的分銷商的選擇上,demandcreation的能力肯定是首要的條件,它要求分銷商在一定的細(xì)分市場(chǎng)能提供解決方案并能夠挖掘客戶的需求,其次才是資金、物流等通路的基本要求。
泰科電子中國(guó)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁沈祺俊
引進(jìn)優(yōu)秀本土分銷商 加強(qiáng)中小型客戶拓展
隨著中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展,我們的元器件被用于越來(lái)越多的整機(jī)產(chǎn)品,同時(shí)僅依靠我們本身的資源已經(jīng)無(wú)法更好地服務(wù)所有下游市場(chǎng)及客戶。因此,我們希望能充分利用分銷商的資源(無(wú)論是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、客戶關(guān)系、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還是設(shè)計(jì)能力),來(lái)幫助泰科電子鞏固和提高在中國(guó)的市場(chǎng)份額——— 這可以通過(guò)擴(kuò)大地域上以及下游產(chǎn)業(yè)的覆蓋來(lái)實(shí)現(xiàn)。我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展前景以及客戶需求變化,調(diào)整我們?cè)谥袊?guó)地區(qū)的銷售及分銷策略。另外,我們也希望通過(guò)分銷商和泰科電子銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作,加大對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷力度,實(shí)現(xiàn)泰科電子、分銷商以及客戶“三贏”的良好局面。
泰科電子作為供應(yīng)商,會(huì)對(duì)分銷商提供更多技術(shù)支持和產(chǎn)品培訓(xùn)。我們可以預(yù)見(jiàn)在不久的將來(lái),分銷商跟泰科電子的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作設(shè)計(jì)及營(yíng)銷的成功案例將不斷豐富;泰科電子將通過(guò)統(tǒng)一的分銷渠道管理,加強(qiáng)對(duì)分銷商設(shè)計(jì)及營(yíng)銷成果的保護(hù),減少分銷商之間不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),保證分銷商的應(yīng)得利潤(rùn);泰科電子將通過(guò)跨事業(yè)部的協(xié)作,鼓勵(lì)有實(shí)力的分銷商積極拓展其他下游市場(chǎng),給分銷商更多施展能力的空間。此外,我們還會(huì)通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈的手段,促進(jìn)工廠、物流團(tuán)隊(duì)以及分銷商的緊密合作,進(jìn)一步提高對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度,縮短發(fā)貨時(shí)間。
從分銷商自身來(lái)講,應(yīng)該更多了解廠商的產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù),從而為下游客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供更好的技術(shù)支持和解決方案。同時(shí)積極配合供應(yīng)商的銷售戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。
分銷商數(shù)量的增減,取決于公司目前所用的分銷商數(shù)量是否合適,以及能力是否優(yōu)秀。問(wèn)題的關(guān)鍵是找到一個(gè)數(shù)量和質(zhì)量均合適的分銷商群。在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,我們會(huì)對(duì)分銷渠道做一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但是這并不會(huì)改變我們長(zhǎng)期的分銷戰(zhàn)略:分銷商是泰科電子的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴,而這種長(zhǎng)期合作的關(guān)系是實(shí)現(xiàn)雙贏的重要保證。
我們認(rèn)為,理想狀態(tài)下,優(yōu)秀的分銷商應(yīng)該具備以下特質(zhì):豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及客戶基礎(chǔ)、成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、靈活的經(jīng)營(yíng)模式、可持續(xù)發(fā)展的財(cái)務(wù)能力,并有能力為下游客戶提供技術(shù)支持等服務(wù)。在實(shí)踐中,我們選擇分銷商,最看重的是分銷商的資源跟泰科電子本身的資源能否有效整合,從而能否發(fā)揮1+1>2的協(xié)同效應(yīng)。此外,分銷商同泰科電子建立長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意也很關(guān)鍵。我們會(huì)根據(jù)上面這些重要因素,不斷完善現(xiàn)有的分銷渠道。
中小型客戶的市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要,可以說(shuō)我們?cè)谥袊?guó)未來(lái)發(fā)展的很大一部分客戶都將來(lái)自中國(guó)電子行業(yè)的中小企業(yè)。本土分銷商因?yàn)槭煜ぶ袊?guó)的商業(yè)環(huán)境,經(jīng)營(yíng)模式較靈活,所以在服務(wù)中國(guó)本土客戶上有明顯的優(yōu)勢(shì)。泰科電子會(huì)鼓勵(lì)現(xiàn)有的本土分銷商,通過(guò)他們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn),加大對(duì)中國(guó)中小型客戶的營(yíng)銷,也會(huì)考慮引進(jìn)有能力并有較好客戶基礎(chǔ)的本土分銷商來(lái)加強(qiáng)對(duì)這塊市場(chǎng)的拓展。同時(shí),我們也會(huì)跟分銷商緊密合作,為這些客戶提供更好的技術(shù)及市場(chǎng)服務(wù)。例如,我們已經(jīng)在中國(guó)建立起產(chǎn)品資訊中心(這是我們?cè)诿绹?guó)總部以外唯一的產(chǎn)品資訊中心),其主要目的就是更及時(shí)地為中小企業(yè)提供產(chǎn)品信息、詢價(jià)、樣品申請(qǐng)等服務(wù)。另外,我們還將開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道分享研發(fā)、產(chǎn)品信息,提供技術(shù)支持,從而更好地服務(wù)廣大中小企業(yè)。
SiliconLabs策略副總裁Mark Downing
渠道伙伴對(duì)市場(chǎng)成功至關(guān)重要
SiliconLabs在中國(guó)的業(yè)務(wù)正在不斷增長(zhǎng),在深圳設(shè)有辦事處,還有幾處銷售和設(shè)計(jì)辦公室。我們?cè)谥袊?guó)還有一家重要的、可信賴的合作伙伴益登科技。我們相信消費(fèi)音頻(Consumeraudio)是一個(gè)重要市場(chǎng),計(jì)劃2009年在中國(guó)重點(diǎn)拓展這一市場(chǎng)。
在國(guó)際金融危機(jī)下,選擇正確的產(chǎn)品并制定正確的策略對(duì)確保我們?cè)谖C(jī)中保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)是非常重要的。SiliconLabs計(jì)劃將 重 點(diǎn) 放 在 項(xiàng) 目 優(yōu) 先(Prioritizingprojects),從而更好的服務(wù)我們的客戶。這將需要與客戶經(jīng)常溝通,以了解并滿足他們的需求,并提供給他們更強(qiáng)大的應(yīng)用資源。
在市場(chǎng)低迷時(shí)期,中國(guó)對(duì)Sili-conLabs來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要優(yōu)先市場(chǎng),我們計(jì)劃將提供如2008年一樣的支持。渠道伙伴對(duì)我們?cè)谥袊?guó)的成功至關(guān)重要,我們將和以往一樣,為他們提供全面支持。SiliconLabs將更加重視對(duì)應(yīng)用的支持。目前,我們的客戶需要更短的設(shè)計(jì)周期,并縮減成本和資源消耗,所以我們將為他們提供更加完善的總體解決方案和應(yīng)用支持,使他們得以將創(chuàng)新產(chǎn)品更快投入市場(chǎng)。
我們對(duì)渠道伙伴的首要要求就是他們能最大限度地支持客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造。另一個(gè)要求是需要他們有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,從而可以投資一些我們正在發(fā)展的項(xiàng)目。
SiliconLabs相信為所有客戶提供同樣水準(zhǔn)的服務(wù)支持是非常重要的,不管它是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)。我們利用自己在中國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)支持大型客戶,利用我們的渠道伙伴來(lái)為中小型客戶提供支持,在2009年將繼續(xù)加強(qiáng)開(kāi)拓中、大型客戶市場(chǎng)。
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